[สรุปหนังสือ] Entrepreneurial Marketing : Beyond Professionalism to Creativity, Leadership, and Sustainability

 

 

[สรุปหนังสือ] Entrepreneurial Marketing : Beyond Professionalism to Creativity, Leadership, and Sustainability (2023)

by Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Hooi Den Huan & Jacky Mussry

 

“Marketing has become too professionalized. It needs more creativity and entrepreneurial spirit.”

 

การแพร่ระบาดของเชื้อไวรัส COVID-19 และความก้าวกระโดดของเทคโนโลยีได้สร้างแรงกระเพื่อมและเร่งปฏิกิริยาการเปลี่ยนแปลงของระบบนิเวศน์ในการทำธุรกิจที่ความเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องนั้นกลายมาเป็นเรื่องปกติและความเชื่อมโยงระหว่างแบรนด์กับผู้บริโภคนั้นมีความแน่นแฟ้นกันมากยิ่งขึ้น กลยุทธ์การทำการตลาดในรูปแบบดั้งเดิมที่เน้นความเป็น “ผู้เชี่ยวชาญ” เฉพาะศาสตร์เชิงลึกของเหล่านักการตลาดที่ขาดความคล่องตัว ความยืดหยุ่นและความเชื่อมโยงเข้ากับองค์กรในภาพรวมนั้นไม่สามารถใช้งานได้อย่างมีประสิทธิผลสูงสุดอีกต่อไป

Entrepreneurial Marketing คือ คัมภีร์ด้านการตลาดในยุคหลัง COVID-19 ของ Philip Kotler ศาสตราจารย์ด้านการตลาดแห่ง Kellogg School of Management ผู้ที่ได้รับการขนานนามว่าเป็น “บิดาแห่งการตลาดสมัยใหม่” พร้อมด้วยทีมผู้เชี่ยวชาญอีกสามคนอย่าง Hermawan Kartajaya, Hooi Den Huan และ Jacky Mussry ที่ว่าด้วยศาสตร์การทำการตลาดแบบ “ผู้ประกอบการ” ที่ดึงเอาจิตวิญญาณของความเป็นผู้ประกอบการที่มีความยืดหยุ่น ความรวดเร็ว ความคิดเชิงนวัตกรรม ความยั่งยืนและความกระหายถึงผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่มาปรับใช้ในการทำการตลาดที่เกี่ยวพันกับทุกภาคส่วนขององค์กรอย่างครอบคลุม ขอเชิญนักการตลาด ผู้บริหารองค์กรและผู้ที่สนใจในศาสตร์ด้านการตลาดรูปแบบใหม่อ่านสรุปหนังสือ Entrepreneurial Marketing เล่มนี้กันได้เลยครับ

 

ปรมาจารย์ด้านการตลาด Philip Kotler (ขอบคุณภาพจาก World Marketing Summit Group)

 

---

 

1 | The Omnihouse Model : A Holistic Perspective of Entrepreneurial Marketing

สิ่งแวดล้อมทางธุรกิจที่มีการเปลี่ยนแปลงในอัตราเร่งต้องการยุทธศาสตร์ในการทำการตลาดแบบ “องค์รวม (holistic)” มากยิ่งขึ้น เพื่อป้องกันจุดบอดของการทำการตลาดแบบ “โดดเดี่ยว (silo)” ที่ทีมการตลาดขององค์กรมักให้ความสนใจกับความต้องการของลูกค้าปัจจุบันเป็นหลักจนไม่ได้คำนึงถึงปัจจัยสำคัญในการเติบโตขององค์กรอย่างยั่งยืนในด้านอื่นๆ อาทิ เทรนด์ทางเศรษฐศาสตร์มหภาค ผลกำไรและตัวเลขทางการเงินขององค์กร ความเป็นไปได้ในเชิงปฏิบัติการของหน่วยงานที่เกี่ยวข้อง ความไม่เชื่อมโยงกันระหว่างช่องทางออนไลน์และออฟไลน์ ไปจนถึง การพัฒนาคนเก่งภายในองค์กร

Philip Kotler และผู้เขียนอีก 3 ท่านจึงได้นำเสนอ “The Omnihouse Model” ซึ่งเป็นกรอบวิธีคิดทางการตลาดที่ครอบคลุมภาพรวมทั้งหมดขององค์กรที่ผนวกความเป็นผู้ประกอบการเข้ากับการเป็นมืออาชีพในเชิงปฏิบัติการเข้าด้วยกันและเชื่อมโยงการตลาดเข้ากับทรัพยากรบุคคล การเงินและเทคโนโลยีขององค์กร ซึ่งรายละเอียดของโมเดลนี้จะถูกอธิบายในบทถัดๆไป

 

 

2 | From Professional to Entrepreneurial Marketing : The Core Elements of the Omnihouse Model

ถีการทำการตลาดในรูปแบบ “มืออาชีพ” ที่มีระเบียบแบบแผนและกระบวนการที่ครอบคลุมแบบเป็นขั้นเป็นตอนนั้นเริ่มมีประสิทธิผลน้อยลงในยุคสมัยปัจจุบันที่องค์กรต้องการความรวดเร็วยืดหยุ่นและกำลังพลคนเก่งที่พร้อมเผชิญหน้าความท้าทายใหม่ๆ เฉกเช่นเดียวกับการเป็น “ผู้ประกอบการ” หรือ “เจ้าของกิจการ” ที่มักมีวิธีคิดสำคัญ 3 องค์ประกอบ ได้แก่

• Opportunity seeker : การมองหาโอกาสใหม่ๆเพื่อสร้างและตอบโจทย์ความต้องการของตลาดอยู่ตลอดเวลา
• Risk taker : การกล้ารับความเสี่ยงที่จะล้มเหลวได้อย่างสมเหตุสมผลเพื่อนำเสนอความแตกต่างใหม่ๆให้แก่ตลาด
• Network collaborator : การเชื่อมโยงเครือข่ายของผู้ที่เกี่ยวข้องเพื่อร่วมกันพัฒนาและเพิ่มคุณค่าให้มากยิ่งขึ้น

องค์กรในยุคปัจจุบันจึงควรที่จะผสานประสิทธิภาพของกระบวนการแบบ “มืออาชีพ” ที่มีรากฐานอันเข้มแข็งเข้ากับกระบวนการทำการตลาดแบบ “ผู้ประกอบการ” ที่ตามหาโอกาสใหม่ๆ กล้าได้กล้าเสียและมีความรวดเร็วในการลงมือปฏิบัติแบบองค์รวมทั่วทั้งองค์กรเพื่อนำเสนอคุณค่าใหม่ๆให้กับผู้บริโภคได้อย่างต่อเนื่อง เหมือนดังเช่น กรณีของ Google ที่เปิดโอกาสให้พนักงานใช้เวลาส่วนหนึ่งในการคิดค้นไอเดียใหม่ๆจนได้มาเป็นนวัตกรรมเปลี่ยนโลกมากมาย อาทิ Gmail, Google Maps และ AdSense

 

3 | Rethinking Competition : Collaborating for Sustainability

ขีดความสามารถในการแข่งขันของบริษัทในยุคปัจจุบันนั้นถูกขับเคลื่อนด้วย “5 Drivers” หรือ “5D” ที่ส่งผลต่อการเปลี่ยนแปลงสมรภูมิของการแข่งขัน อันประกอบไปด้วย

• Technology : ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยี
• Political and Legal : การเมืองและกฎระเบียบ
• Economy : สถานภาพของระบบเศรษฐกิจ
• Social and Cultural : สถานการณ์ทางสังคมและวัฒนธรรม
• Market : เงื่อนไขทางการแข่งขันของตลาด

ซึ่งการแข่งขันในอนาคตนั้นก็มีแต่จะมีความท้าทายมากยิ่งขึ้นและเต็มไปด้วยความไม่แน่นอนในอัตราเร่งที่ขับเคลื่อนโดยแนวโน้มสำคัญ ดังต่อไปนี้

• More Digitized : การที่บริษัทต่างนำเอาเทคโนโลยีดิจิตอลและการประมวลผลข้อมูลมาใช้มากยิ่งขึ้นในอัตราเร่ง
• More Unforgiving Players : การเกิดขึ้นของโมเดลธุรกิจรูปแบบใหม่ที่มีประสิทธิภาพกว่าเจ้าของตลาดเดิมมาก
• Level Playing Field : การที่ social media และอินเตอร์เน็ตทำให้บริษัทเล็กๆมีพื้นที่ในการแข่งขันไม่แพ้บริษัทใหญ่
• Harder to Differentiate : การที่นวัตกรรมถูกคัดลอกโดยคู่แข่งได้อย่างรวดเร็วจนหาความแตกต่างยากยิ่งขึ้น
• Faster Pace : การเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วของเทคโนโลยีและพฤติกรรมผู้บริโภคทำให้ช่วงอายุของผลิตภัณฑ์ลดลง
• Stronger Interdependency : การที่องค์ประกอบตลอดห่วงโซ่คุณค่ามีการเชื่อมโยงถึงกันมากยิ่งขึ้น

ดังนั้น บริษัทจึงต้องปรับวิธีคิดต่อการแข่งขันใหม่โดยเปิดโอกาสให้กับการสร้าง “ความร่วมมือ” ระหว่างบริษัทอื่นๆด้วยกันมากยิ่งขึ้น เพื่อช่วยเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันของทั้งสองฝ่ายและช่วยทำให้กระบวนการมีประสิทธิภาพมากขึ้นด้วยต้นทุนที่ต่ำลง โดย Philip Kotler ให้กรอบแนวคิดในการสร้างความร่วมมือทั้งหมด 2 แนวทาง ได้แก่

แนวทางที่ 1. Challenges < Sources of Advantage : การที่บริษัทมีขีดความสามารถและทรัพยากรที่ “เหลือเฟือ” ต่อการรับมือกับความท้าทายที่เกิดขึ้น ซึ่งบริษัทก็ควรมองหาโอกาสในการร่วมมือกับบริษัทอื่นๆผ่านการแชร์ทรัพยากรเหล่านั้นให้เกิดคุณค่าใหม่ๆ อาทิ การที่ Samsung เปิดให้แบรนด์สินค้าแฟชั่นสัญชาติเกาหลีเปิดตัวแบรนด์ของตัวเองในต่างประเทศผ่าน Samsung Lifestyle Store ที่มีพื้นที่อยู่แล้วซึ่งก็ช่วยเสริมภาพลักษณ์และการรับรู้ของแบรนด์สัญชาติเกาหลีทั้งสองฝ่าย

แนวทางที่ 2. Challenges > Sources of Advantage : การที่ความท้าทายของบริษัทนั้น “ใหญ่เกินกว่า” ที่บริษัทจะสามารถรับมือด้วยตัวเองได้ บริษัทจึงต้องทำการสร้างเครือข่ายและจับมือกับพันธมิตรเพื่อร่วมมือกันเผชิญหน้ากับความท้าทายครั้งใหญ่เพื่อสร้างความยั่งยืนของทั้งสองฝ่าย อาทิ ความร่วมมือระหว่างแบรนด์รถยนต์ BMW, Daimler, Ford, Volkswagen, Audi และ Porsche ในการสร้างเครือข่ายสถานีชาร์จแบตเตอรี่รถยนต์ไฟฟ้าในทวีปยุโรปที่ใหญ่เกินกว่าที่บริษัทใดบริษัทหนึ่งจะสามารถลงทุนทำทั้งหมดเองได้

 

4 | Navigating Customers : Progressive Approach for Stronger Market Position

ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีในการเข้าถึงโลกอินเตอร์เน็ตและ social media นั้นได้ก่อให้เกิด “ผู้บริโภคที่มีข้อมูล (informed customer)” ที่รู้จักการศึกษารายละเอียด อ่านรีวิวและเปรียบเทียบราคาของผลิตภัณฑ์ของบริษัทต่างๆมากยิ่งขึ้น ซึ่งทำให้การดึงดูด รักษา สร้างความซื่อสัตย์ (customer loyalty) และการบอกต่อ (customer advocacy) เป็นเรื่องที่ท้าทายมากยิ่งขึ้น

องค์กรที่จะประสบความสำเร็จได้อย่างยั่งยืนจึงต้องมีการปรับเปลี่ยนระบบปฏิบัติการขนานใหญ่ให้มีความคล่องตัวและสร้างคุณค่าให้กับผู้บริโภคมากยิ่งขึ้น โดย Philip Kotler ได้จำกัดความองค์กรแห่งอนาคตว่าเป็น “องค์กรก้าวหน้า (progressive company)” ที่มีความสามารถในการขับเคลื่อนตลาด (market-driving) ไปข้างหน้าด้วยนวัตกรรมโดยไม่รอให้ถูกกดดันจากการเปลี่ยนแปลง ซึ่งต้องมีองค์ประกอบสำคัญต่อไปนี้

• Digitalized Marketing Capabilities : การวางรากฐานให้ข้อมูลของลูกค้าถูกจัดเก็บอย่างครอบคลุมและสามารถนำมาใช้ประมวลผลได้แบบทันที (real-time) ซึ่งรวมถึง การนำเสนอผลิตภัณฑ์แบบเฉพาะบุคคล (personalization) และการบริการของทีมบริการลูกค้าที่ต้องเข้าใจการใช้งานข้อมูลอย่างถ่องแท้
• Ecosystem Business Model : การออกแบบโมเดลธุรกิจแบบระบบนิเวศน์ที่เชื่อมโยงทั้งผลิตภัณฑ์ของบริษัทเองและของพันธมิตรเข้าด้วยกันเพื่อตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าอย่างครอบคลุมที่สุด พร้อมกับการคำนึงถึงการประหยัดจากปริมาณ (economies of scale) และการประหยัดจากขอบเขต (economies of scope) ที่โมเดลธุรกิจจะมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้นเมื่อบริษัทขยายปริมาณและขอบเขตการนำเสนอคุณค่ามากขึ้น
• Customer Navigation : การสร้างความสามารถในการนำทางลูกค้าในโลกที่เต็มล้นไปด้วยข้อมูลอันมหาศาลเกินกว่าที่ลูกค้าจะเข้าใจได้ผ่านการสร้าง platform ที่มีการออกแบบที่คำนึงถึงความเข้าใจของลูกค้า การให้ความรู้ความเข้าใจต่อสิ่งใหม่ๆในตลาดอย่างครอบคลุม การมีบริการช่วยเหลือลูกค้าอย่างทันใจและการสร้างชุมชม (community) ร่วมกับลูกค้า

 

5 | Unifying Capabilities : Converging Mindsets Within an Organization

องค์กรสมัยใหม่ต้องมีความสามารถในการผสานกรอบความคิด (mindset) ของหน่วยงานและพนักงานในแต่ละภาคส่วนเข้ามาหลอมรวมและเติมเต็มซึ่งกันและกัน โดยกลุ่มก้อนแนวคิดสำคัญที่ต้องเชื่อมประสานและส่งเสริมกันได้นั้นมีดังต่อไปนี้

• Creativity and Innovation Mindset : แนวคิดในการใช้ “ความคิดสร้างสรรค์” เพื่อสรรหาไอเดียใหม่ๆเข้ามาแก้ไขปัญหาของลูกค้าในปัจจุบันและแนวคิดเชิง “นวัตกรรม” ที่สามารถนำไอเดียเหล่านั้นมาพัฒนาต่อเป็นผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์ปัญหาเหล่านั้นและโมเดลธุรกิจได้
• Entrepreneurship and Leadership Mindset : แนวคิดแบบ “ผู้ประกอบการ” ที่แสวงหาโอกาสใหม่ๆและพร้อมเสี่ยงลงทุนลงแรงในการคว้าโอกาสเหล่านั้นและแนวคิดแบบ “ผู้นำ” ที่สามารถนำพาองคาพยพขององค์กรเดินหน้าไปคว้าโอกาสเหล่านั้นให้ได้
• Productivity and Improvement Mindset : แนวคิดในการพัฒนา “ผลิตภาพ” ขององค์กรด้วยการพัฒนาทั้งประสิทธิภาพและประสิทธิผลเพื่อสร้างคุณค่าด้วยทรัพยากรที่มีอยู่ให้คุ้มที่สุดและแนวคิดในการ “พัฒนาอย่างต่อเนื่อง” ที่ให้ความสำคัญกับการทำให้ผลลัพธ์ในวันนี้ดีกว่าเมื่อวาน
• Professionalism and Management Mindset : แนวคิดแบบ “มืออาชีพ” ที่รักษาไว้ซึ่งระเบียบวินัยและจรรยาบรรณในการทำงานพร้อมกับการเพิ่มพูนขีดความสามารถอย่างต่อเนื่องและแนวคิดแบบ “การบริหารจัดการ” ที่ให้ความสำคัญกับการวางแผน การทำงานอย่างเป็นระบบและการควบคุมตรวจวัดผลอย่างมีประสิทธิภาพ

 

6 | Integrating Functions : Converging Departments Within an Organization

อุปสรรคสำคัญที่ทำให้องค์กรไม่สามารถปรับตัวต่อการเปลี่ยนแปลงได้ทันนั้นก็คือ “ความแข็งทื่อ (rigidity)” และ “ความเฉื่อย (inertia)” ที่องค์กรแบบดั้งเดิมมักแบ่งฝักแบ่งฝ่ายที่ต่างก็ทำงานแบบโดดเดี่ยว (silo) จนทำให้ความยืดหยุ่นและความคล่องตัวเกิดขึ้นได้ยาก องค์กรแบบสมัยใหม่ที่จะสามารถอยู่รอดในสมรภูมิธุรกิจปัจจุบันได้อย่างยั่งยืนนั้นต้องเปลี่ยนแนวคิดมาเป็นการ “หลอมรวม (convergence)” หน่วยงานต่างๆเข้ามาทำงานด้วยกันอย่างใกล้ชิดและสนับสนุนซึ่งกันและกัน อาทิ การสร้างความร่วมมือระหว่างแผนกการตลาดกับแผนกการเงินที่ฝ่ายการตลาดก็ต้องทำคิดถึงการเพิ่มพูนกำไรของบริษัทและฝ่ายการเงินก็ต้องมองว่าค่าใช้จ่ายทางการตลาดนั้นเป็นการลงทุน หรือ การผนวกเทคโนโลยีเข้ากับทรัพยากรบุคคลเพื่อใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีในการทำให้พนักงานสามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพและปลอดภัยมากยิ่งขึ้น

 

7 | Converging Creativity and Productivity : From Idea Generation to Capital Optimization

หนึ่งในปัญหาขององค์กรในยุคปัจจุบันคือการรักษาสมดุลระหว่าง “ความคิดสร้างสรรค์” ที่มักไม่ได้รับการให้ความสำคัญจนไม่ถูกแปรเปลี่ยนไปเป็นนวัตกรรมได้จริงและ “ผลิตภาพ” ที่หากยึดมั่นมากเกินไปก็มีแต่จะทำให้องค์กรหยุดนิ่งทำแต่ผลิตภัณฑ์เดิมๆที่ยิ่งซ้ำเติมให้ความคิดสร้างสรรค์เหือดแห้งไปจนหมด องค์กรที่จะอยู่รอดได้ในอนาคตจึงต้องหลอมรวมความคิดสร้างสรรค์และผลิตภาพเข้าด้วยกันเพื่อตอบสนองต่อทั้งความต้องการของผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไปและความต้องการผลกำไรของนักลงทุน

 

8 | Creativity and the Balance Sheet : Securing Funding for Imaginative Capabilities

Philip Kotler นำเสนอตัวชี้วัดที่สามารถวัดผลิตภาพของความคิดสร้างสรรค์ไว้ 2 ตัวชี้วัด ได้แก่

• Efficiency of Creativity : ประสิทธิภาพของความคิดสร้างสรรค์ที่สามารถวัดได้จากการหาร “จำนวนไอเดียที่ปฏิบัติได้จริง (technically feasible creative idea)” ด้วยงบประมาณหรือจำนวนพนักงานฝ่ายสร้างสรรค์
• Effectiveness of Creativty : ประสิทธิผลของความคิดสร้างสรรค์ที่สามารถวัดได้จากการหาร “จำนวนผลิตภัณฑ์ที่พร้อมทำการขาย” ด้วย “จำนวนไอเดียที่ปฏิบัติได้จริง”

โดยหากนำตัวชี้วัดสองตัวมาคูณกันก็จะได้เป็นผลิตภาพของทีมงานฝ่ายสร้างสรรค์ ซึ่ง Philip Kotler ยังแนะนำให้คูณด้วยตัวแปรด้อยค่าหากไอเดียเหล่านั้นใช้เวลานานกว่ากำหนดจนไม่สามารถได้มาซึ่งคุณค่าตามแผนที่วางไว้ได้

เมื่อองค์กรเริ่มเก็บข้อมูลผลิตภาพของความคิดสร้างสรรค์แล้ว องค์กรก็จะสามารถบริหารจัดการงบประมาณสำหรับการเพิ่มพูนความคิดสร้างสรรค์ได้ โดยสามารถเพิ่มงบประมาณในกรณีที่ผลิตภาพยังเติบโตขึ้นได้อีกและเริ่มลดงบประมาณเมื่อผลิตภาพเริ่มตันลง พร้อมๆกับการสรรหาแนวทางใหม่ๆเพื่อทำให้ทีมงานสร้างสรรค์มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลที่ดีขึ้นไปเรื่อยๆ

 

9 | Converging Innovation and Improvement : Solution-Centric Approach for Higher Profit Margin

อีกหนึ่งปัญหาขององค์กรในยุคปัจจุบันคือการรักษาสมดุลระหว่าง “การสร้างนวัตกรรม” และการ “ปรับปรุง” ให้องค์กรมีผลประกอบการทางการเงินที่แข็งแกร่งมากยิ่งขึ้น… องค์กรสมัยใหม่จึงต้องหลอมรวมแนวคิดการสร้างนวัตกรรม ไม่ว่าจะเป็น โมเดลธุรกิจใหม่ๆ ผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ หรือ ประสบการณ์ใหม่ๆสำหรับลูกค้า เข้ากับการวางแผนด้านการเงินขององค์กรที่ต้องอาศัยทั้งการนำเสนอนวัตกรรมที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าจริงๆ (problem-solution fit), การวิเคราะห์คู่แข่งและสมรภูมิการแข่งขันเพื่อให้นวัตกรรมเหล่านั้นสามารถทำการตลาดได้จริง (product-market fit) ไปจนถึง การวางแผนการทำกำไรที่ก็ขึ้นอยู่กับทั้งคุณค่าของความแตกต่างของตัวนวัตกรรมเองและความสามารถในการลอกเลียนแบบของคู่แข่งเพื่อกำหนดราคาที่ลูกค้าพึงพอใจที่จะจ่ายเพื่อแลกกับคุณค่าที่ได้รับ (get-give fit) โดยที่องค์กรก็อยู่รอดได้อย่างยั่งยืน

 

10 | Converging Leadership and Management : Maintaining Values and Increasing Market Value

ความท้าทายขององค์กรในการปรับเปลี่ยนองค์กรในยุคปัจจุบันให้มีความยืดหยุ่นและรวดเร็วมากยิ่งขึ้นแต่ก็ยังต้องมีระบบปฏิบัติการที่มีระเบียบและมีประสิทธิภาพนั้นต้องอาศัยการรักษาสมดุลระหว่าง “ความเป็นผู้นำ” ที่ให้ความสำคัญในการสร้างแรงบันดาลใจ พัฒนาความสามารถของบุคลากรและขับดันให้เกิดการเปลี่ยนแปลงกับ “การบริหารจัดการ” ที่ให้ความสำคัญกับการวางระบบและการจัดการเพื่อให้ได้มาซึ่งผลลัพธ์และคุณค่าที่ดีที่สุด โดยผู้นำองค์กรด้านการตลาดจะต้องมีความสามารถในการนำและการจัดการใน 3 ด้านดังต่อไปนี้ ได้แก่

• Customer management : การบริหารจัดการ “ลูกค้า” เพื่อสร้างลูกค้าที่มีความซื่อสัตย์และสร้างคุณค่าให้กับบริษัทได้ผ่านการแบ่งกลุ่มลูกค้า (segmentation), การเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย (targeting) และการวางตำแหน่งของแบรนด์ (positioning)
• Product management : การบริหารจัดการ “ผลิตภัณฑ์” ที่สามารถตอบโจทย์ลูกค้าและแข่งขันได้ในตลาดผ่านการสร้างความแตกต่าง (differentiation) และการวางกลยุทธ์การทำการตลาด (marketing mix) หรือ 4Ps ได้แก่ product, price, place และ promotion
• Brand management : การบริหารจัดการ “แบรนด์” เพื่อเพิ่มคุณค่าของแบรนด์ผ่านการพัฒนาแบรนด์ การบริการและกระบวนการที่ทำให้ลูกค้าให้คุณค่ากับแบรนด์ให้มากที่สุด

 

11 | Finding and Seizing Opportunities : From Business Outlook to Marketing Architecture

กระบวนการวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาดขององค์กรสมัยใหม่ต้องเริ่มจากการศึกษา 4Cs ซึ่งได้แก่

• Change : การเปลี่ยนแปลงจากแนวโน้ม 5Ds
• Competitors : ศักยภาพของคู่แข่ง
• Customers : พฤติกรรมของลูกค้าที่แตกต่างกันในแต่ละยุคสมัย
• Company : ขีดความสามารถขององค์กรในการสร้างนวัตกรรมที่มีคุณค่าและลอกเลียนแบบได้ยาก

เมื่อองค์กรเข้าใจ SWOT อย่างชัดเจนแล้ว เมื่อนั้นองค์กรก็จะสามารถกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดได้อย่างเหมาะสม โดยองค์กรสมัยใหม่เองก็ควรคำนึงถึงวิถีการวางกลยุทธ์การตลาดที่เปลี่ยนแปลงไปดังต่อไปนี้

• From Segmentation to Communitization : การเปลี่ยนจากการแค่แบ่งลูกค้าเป็นกลุ่มๆตามคุณลักษณะและพฤติกรรมมาเป็นการแบ่งตาม “กลุ่มสังคม (community)” ที่คำนึงถึงคุณค่าและตัวตนของลูกค้าในแต่ละกลุ่มด้วย
• From Targeting to Confirmation : การเปลี่ยนจากการกำหนดลูกค้าเป้าหมายในทันทีมาเป็นการ “ตรวจรับรอง (confirm)” ว่ากลุ่มสังคมที่เป็นเป้าหมายนั้นสามารถสร้างคุณค่าได้จริงไหมและมีขนาดและระดับกิจกรรมภายในกลุ่มก้อนนั้นมากพอตามต้องการหรือไม่
• From Positioning to Clarification : การเปลี่ยนจากการกำหนดตำแหน่งของแบรนด์ด้วยการทำการตลาดแบบข้างเดียวมาเป็นการ “อธิบาย (clarify)” ด้วยมุมมองของลูกค้าให้เข้าใจในตัวของแบรนด์อย่างถูกต้องและไม่ขายฝัน

นอกจากนั้น องค์กรยังต้องเปลี่ยนแปลงแนวคิดในการดำเนินการทางการตลาดแบบครอบคลุมทั้งองค์กร อาทิ การเปลี่ยนวิธีคิดในการสร้างผลิตภัณฑ์ (product) ด้วยัวเองมาเป็นการสร้างร่วมกัน (co-creation) ร่วมกันกับลูกค้า, การเปลี่ยนช่องทางการขาย (place) ให้เป็นแพลตฟอร์มสำหรับกลุ่มสังคม (communal activation) เพื่อแลกเปลี่ยนและทำกิจกรรมร่วมกัน ไปจนถึง การเปลี่ยนแนวคิดในการบริการ (service) มาเป็นแนวคิดในการดูแล (care) ที่คิดถึงประสบการณ์ของลูกค้าแบบเชิงรุกมากขึ้น

 

12 | Building Omni Capabilities : From Preparation to Execution

อีกหนึ่งองค์ประกอบที่องค์กรในยุคสมัยใหม่ขาดไม่ได้เลยก็คือการคัดสรรและพัฒนา “คนเก่ง” ที่มีขีดความสามารถ (capability) ที่เหมาะสมกับโลกในยุคปัจจุบันอย่างน้อยซัก 3 ใน 8 ขีดความสามารถหลักของ Omnihouse Model ดังต่อไปนี้

Creativity : ความสามารถในการคิด “สร้างสรรค์” ที่มีคุณลักษณะเด่น ได้แก่ การมีความสงสัยใคร่รู้สูง, การเปิดใจรับไอเดียใหม่ๆ, การคิดนอกกรอบไม่ยึดติดกับกฎเกณฑ์เดิมๆ, การมีพลังงานบวกน่าทำงานด้วยและการพร้อมรับความท้าทายใหม่ๆ… ซึ่งองค์กรเองก็สามารถส่งเสริมขีดความสามารถนี้ได้ด้วยการทำลายกำแพงระหว่างทีม, การให้อำนาจการตัดสินใจและทรัพยากร, การสร้างความยืดหยุ่นของกระบวนการทำงาน, การยอมรับว่าความล้มเหลวเกิดขึ้นได้และการให้ความชัดเจนถึงเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ขององค์กร

Innovation : ความสามารถในการสร้าง “นวัตกรรม” ที่มีคุณลักษณะเด่น ได้แก่ ความสามารถในการนำเสนอวิธีการแก้ไขปัญหา (solution) ที่ตรงใจทั้งลูกค้าและบริษัท, การคิดค้นนวัตกรรมใหม่ๆอย่างต่อเนื่องไม่หยุดหย่อน, การทำการลองผิดลองถูกและเรียนรู้, การมีจิตใจที่แข็งแกร่งไม่ยอมแพ้และการใส่ใจในรายละเอียด… ซึ่งองค์กรเองก็สามารถส่งเสริมขีดความสามารถนี้ได้ด้วยการนำเอาการสร้างนวัตกรรมมาเป็นกลยุทธ์หลักขององค์กร, การส่งเสริมวัฒนธรรมแห่งการคิดค้นนวัตกรรม, การให้โอกาสแก่พนักงานในการลองผิดลองถูก, การส่งเสริมการทำงานระหว่างทีมและการสร้างองค์ความรู้ที่พนักงานสามารถเข้าถึงได้

Entrepreneurship : ความสามารถแบบ “ผู้ประกอบการ” ที่มีคุณลักษณะเด่น ได้แก่ การแสวงหาโอกาสใหม่ๆอย่างไม่ลดละ, การกล้ารับความเสี่ยงที่ประเมินมาแล้ว, การจัดสรรทรัพยากรตามโอกาสอย่างเหมาะสมและการสร้างเครือข่ายที่เป็นประโยชน์… ซึ่งองค์กรเองก็สามารถส่งเสริมขีดความสามารถนี้ได้ด้วยการส่งเสริมการทดลองลองผิดลองถูก, การสร้างวัฒนธรรมแห่งการเรียนรู้, การมอบอำนาจความเป็นเจ้าของ (ownership) ให้กับพนักงานที่พร้อมรับผิดชอบและการสร้างความร่วมมือระหว่างทีมที่แนบแน่น

Leadership : ความสามารถในการเป็น “ผู้นำ” ที่มีคุณลักษณะเด่น ได้แก่ การคิดแบบกลยุทธ์ที่รู้จักลำดับความสำคัญ, การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ, การมีวิสัยทัศน์ที่สร้างแรงบันดาลใจได้, การรู้จักให้อำนาจแก่ผู้อื่นและการมีจริยธรรมความรับผิดชอบ… ซึ่งองค์กรเองก็สามารถส่งเสริมขีดความสามารถนี้ได้ด้วยการโค้ชและพัฒนาศักยภาพความเป็นผู้นำให้กับพนักงานที่มีศักยภาพ, การให้ความท้าทายใหม่ๆเพื่อฝึกฝน, การตรวจวัดประเมินผลอยู่เป็นระยะๆและการสนับสนุนการพัฒนาความเป็นผู้นำอย่างต่อเนื่อง

Productivity : ความสามารถในการพัฒนา “ผลิตภาพ” ที่มีคุณลักษณะเด่น ได้แก่ การมีโฟกัสในเป้าหมาย, การรู้จักจัดลำดับความสำคัญ, การวางแผนการทำงานอย่างเป็นระบบและการพัฒนาความเชี่ยวชาญในด้านใดด้านหนึ่งจนยอดเยี่ยม… ซึ่งองค์กรเองก็สามารถส่งเสริมขีดความสามารถนี้ได้ด้วยการให้ความสำคัญกับการแบ่งเวลาให้ทีมงานกลุ่มนี้มีโอกาสได้ทำงานอย่างเต็มที่, การสื่อสารถึงเป้าหมายอย่างต่อเนื่องให้เห็นภาพที่ตรงกันและการสนับสนุนเครื่องมือที่ช่วยเพิ่มผลิตภาพ

Improvement : ความสามารถในการ “พัฒนาอย่างต่อเนื่อง” ที่มีคุณลักษณะเด่น ได้แก่ การตั้งคำถามอย่างต่อเนื่องเพื่อหาทางพัฒนาให้ดียิ่งขึ้นไปเรื่อยๆ, การแก้ปัญหาอย่างเป็นระบบ, การเจาะลึกลงในรายละเอียดของกระบวนการอย่างถ่องแท้และการไม่หยุดที่จะเรียนรู้… ซึ่งองค์กรเองก็สามารถส่งเสริมขีดความสามารถนี้ได้ด้วยการสร้างพื้นที่ให้เกิดการแลกเปลี่ยนไอเดียของพนักงานในทุกระดับและการส่งเสริมให้พนักงานทุกฝ่ายมองหาโอกาสในการพัฒนากระบวนการต่างๆอย่างเป็นนิสัย

Professionalism : ความสามารถแบบ “มืออาชีพ” ที่มีคุณลักษณะเด่น ได้แก่ การเตรียมพร้อมกับสิ่งที่ต้องทำอย่างเต็มที่, การมีทักษะในการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ, การมีบุคลิกภาพและการวางตัวที่ดี, การมีความรับผิดชอบและการมีจริยธรรมในการทำงาน… ซึ่งองค์กรเองก็สามารถส่งเสริมขีดความสามารถนี้ได้ด้วยการวางกฎระเบียบและวัฒนธรรมขององค์กรอย่างเหมาะสม, การวางระบบประเมินผลการทำงานที่ดีและการสนับสนุนให้พนักงานเข้าร่วมอบรมหรือสัมมนาเป็นประจำ

Management : ความสามารถในการ “บริหารจัดการ” ที่มีคุณลักษณะเด่น ได้แก่ การคิดวิเคราะห์แบบองค์รวมที่เข้าใจภาพกว้างเป็นอย่างดี, การตัดสินใจที่มีประสิทธิภาพ, การบริหารจัดการงานแบบ project, การสร้างทีมและการมีความสามารถในการปรับตัวให้เข้ากับสถานการณ์ต่างๆ… ซึ่งองค์กรเองก็สามารถส่งเสริมขีดความสามารถนี้ได้ด้วยการส่งเสริมการให้ feedback ระหว่างกันอย่างต่อเนื่อง, การสื่อสารองค์กรแบบสองทางที่ช่วยสร้างความเข้าใจและการวางแผนผู้สืบทอด (succession plan) ของทีมผู้บริหาร

 

13 | Securing Future Trajectory : From Balance Sheet to Market Value

นักการตลาดในยุคสมัยใหม่ต้องมีความเข้าใจในศาสตร์ของการเงินโดยเฉพาะการทำความเข้าใจบัญชีงบดุล (balance sheet), บัญชีกำไรขาดทุนและบัญชีกระแสเงินสดอย่างถ่องแท้เพื่อให้เข้าใจว่าฝ่ายการเงินขององค์กรและนักลงทุนต้องการเห็นการเติบโตของตัวชี้วัดอะไรบ้างและหาทางพัฒนาให้ตัวชี้วัดเหล่านั้นแข็งแกร่งขึ้นและโดดเด่นกว่าคู่แข่งในอุตสาหกรรมเดียวกัน โดยตัวชี้วัดสำคัญมีดังต่อไปนี้

• Net Profit Margin : อัตรากำไรสุทธิที่คิดจากการเอากำไรสุทธิหารด้วยยอดขาย โดยนักการตลาดสามารถพัฒนาได้ด้วยการเพิ่มราคาขายหรือลดต้นทุนของผลิตภัณฑ์
• Asset Turnover : ความสามารถในการหมุนสินทรัพย์ให้กลายเป็นยอดขายที่คิดจากการเอายอดขายหารด้วยทรัพย์สิน โดยนักการตลาดสามารถพัฒนาได้ด้วยการเพิ่มประสิทธิภาพของการขายโดยใช้ทรัพย์สินที่ลดลง
• Equity Multiplier : อัตราส่วนของสินทรัพย์ต่อส่วนของผู้ถือหุ้นที่ยิ่งมากแสดงว่าองค์กรใช้หนี้สินในการซื้อสินทรัพย์สูงและอาจมีความเสี่ยงการชำระหนี้ แต่ถ้าน้อยเกินไปก็อาจทำให้องค์กรเสียโอกาสในการใข้หนี้สินในการเติบโตธุรกิจ
• Return on Equity (ROE) : ผลตอบแทนจากส่วนของทุนที่คิดจากการเอากำไรสุทธิหารด้วยส่วนของผู้ถือหุ้นหรือคิดจากการคูณตัวแปรทั้ง 3 ตัวก่อนหน้าเข้าด้วยกัน

นอกจากนั้น นักการตลาดยังต้องเข้าใจกระแสเงินสดที่ต้องเป็นบวกอยู่เสมอเพื่อให้องค์กรสามารถมีเงินสดในการใช้จ่ายได้อย่างต่อเนื่องและนักการตลาดก็ต้องมีหน้าที่สร้างทรัพย์สินที่จับต้องไม่ได้ (intangible asset) อาทิ แบรนด์และความคิดสร้างสรรค์ของพนักงาน ที่จะช่วยสร้างให้ผลลัพธ์ทางการเงินเติบโตขึ้นไปได้อีกด้วย

 

14 | Uniting Marketing and Finance : From Separation to Integration

นอกจากความจำเป็นที่ฝ่ายการตลาดต้องเข้าใจหลักการและตัวชี้วัดทางการเงินที่สำคัญแล้ว อีกหนึ่งองค์ประกอบสำคัญไม่แพ้กันก็คือการเชื่อมประสานการสื่อสารและความเข้าใจระหว่างฝ่ายการตลาดและฝ่ายการเงิน โดยองค์กรสมัยใหม่ที่จะประสบความสำเร็จได้นั้นต้องมีฝ่ายการเงินที่เข้าใจเป้าประสงค์และตัวชี้วัดสำคัญของฝ่ายการตลาดในระดับที่ฝ่ายการเงินสามารถวางแผนจัดสรรงบประมาณการตลาดได้อย่างเหมาะสมจากตัวชี้วัดสำคัญเหล่านั้น อาทิ ต้นทุนต่อหนึ่งกิจกรรมทางการตลาด (cost per action หรือ CPA), ต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้าหนึ่งคน (customer acquisition cost หรือ CAC) และมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (customer lifetime value หรือ CLV)

 

15 | Technology for Humanity : High Tech, Higher Touch

ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีนั้นคือโอกาสสำคัญที่ทีมการตลาดจะต้องคว้าและใช้ประโยชน์ให้ได้มากที่สุด ทั้งในการนำเอาเทคโนโลยีมาพัฒนากระบวนการทำงานภายในและในการเพิ่มคุณค่าให้แก่ลูกค้าและแบรนด์ อาทิ การนำซอฟท์แวร์การตลาดใหม่ๆ เช่น social listening มาใช้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการเก็บข้อมูลลูกค้า, การสร้างช่องทางการสื่อสารใน socia media ที่มี community ของลูกค้าใช้งานอยู่และการสร้าง content ที่น่าสนใจในช่องทางนั้นๆ, การใช้ chat bot ที่ได้รับการฝึกฝนมาอย่างดีเป็นผู้ช่วยตอบคำถามลูกค้าตลอด 24 ชั่วโมง ไปจนถึง การสร้างประสบการณ์แบบเฉพาะตัวให้กับลูกค้าจากข้อมูลพฤติกรรมการใช้งานอันมหาศาล

 

16 | Technology and Stakeholders : Leveraging Tools to Increase Value

การลงทุนทางเทคโนโลยีที่สร้างคุณค่าให้กับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียสำคัญ 3 ฝ่าย ได้แก่ พนักงาน, ลูกค้าและสังคม นั้นสามารถสร้างวงจรแห่งการเติบโตอย่างยั่งยืนที่เริ่มตั้งแต่ การใช้เทคโนโลยีมาเพิ่มผลิตภาพและความปลอดภัยในการทำงานของพนักงาน ซึ่งนำมาสู่การเพิ่มความสามารถในการสร้างนวัตกรรมใหม่ๆจากการใช้เทคโนโลยีเพื่อเสริมคุณค่าให้แก่ลูกค้า ที่ก็ทำให้องค์กรมีกำไรและพร้อมที่จะลงทุนในเทคโนโลยีอันยั่งยืนเพื่อส่งเสริมสิ่งแวดล้อมและสังคม ซึ่งก็จะทำให้แบรนด์ได้รับการชื่นชมและสนับสนุนมากยิ่งขึ้นจากทั้งพนักงานและลูกค้า โดยเทคโนโลยีสำคัญที่องค์กรสมัยใหม่ควรต้องพิจารณานำมาปรับใช้นั้นก็มีอยู่มากมาย อาทิ

• Cloud Computing : เทคโนโลยีที่เชื่อมต่อพนักงานเข้าด้วยกันเพื่อให้กระบวนการทำงานร่วมกันสะดวกสบายมากยิ่งขึ้นผ่านช่องทางออนไลน์
• 3D Printing : เทคโนโลยีเครื่องพิมพ์แบบ 3 มิติที่ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการสร้างผลิตภัณฑ์จำลอง (prototype) อย่างรวดเร็วและต้นทุนต่ำ
• Automation : เทคโนโลยีอัตโนมัติ อาทิ หุ่นยนต์ ที่ช่วยเสริมกระบวนการทำงานของพนักงานให้ทั้งมีประสิทธิภาพและปลอดภัยมากขึ้น
• Internet of Things (IoT) : เทคโนโลยีที่เชื่อมต่อระบบอินเตอร์เน็ตเข้ากับอุปกรณ์ต่างๆทั้งเครื่องจักรระหว่างกระบวนการผลิตและผลิตภัณฑ์อัจฉริยะสำหรับลูกค้า
• Customer Data Platform (CDP) : เทคโนโลยีที่เชื่อมโยงข้อมูลของลูกค้าจากหลากหลายช่องทางเข้าด้วยกันเพื่อใช้ในการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือการบริการแบบตรงใจที่สุด
• Chatbot & Virtual Assistant : เทคโนโลยีการใช้ AI มาเป็นผู้ช่วยให้ทั้งกับลูกค้าและพนักงานในการตอบคำถามหรือทำตามคำสั่งที่เพิ่มประสบการณ์ที่สะดวกสบายมากยิ่งขึ้น
• Virtual Reality (VR) & Augmented Reality (AR) : เทคโนโลยีโลกเสมือนจริงที่ช่วยเสริมทั้งประสบการณ์ของลูกค้าและยังสามารถนำมาใช้เสริมประสิทธิภาพในการทำงานและการสอนงานให้กับพนักงานได้อีกด้วย
• Community Platform : เทคโนโลยีแพลทฟอร์มที่สร้างสังคมให้กับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้มาปฏิสัมพันธ์และแลกเปลี่ยนระหว่างกัน
• Facial Recognition : เทคโนโลยีจดจำใบหน้าที่สามารถใช้ในการยืนยันตัวตนของลูกค้าและพนักงานได้อย่างปลอดภัยและรวดเร็ว
• Green Technology : เทคโนโลยีสีเขียว อาทิ วัตถุดิบสะอาด พลังงานสะอาดและกระบวนการผลิตแบบไร้ของเสีย ที่ช่วยลดปัญหาด้านสิ่งแวดล้อมที่มีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ

 

17 | The Post-Operational Excellence : Balancing Rigidity and Flexibility

อีกหนึ่งหัวใจสำคัญขององค์กรในยุคสมัยใหม่ก็คือการมี “ระบบปฏิบัติการ” ที่มี “ผลิตภาพสูง” ที่ส่งเสริมให้องค์กรมีทั้งคุณภาพ ความเร็วและต้นทุนที่แข่งขันได้และยังมี “ความยืดหยุ่นสูง” ที่ทำให้องค์กรมีความคล่องตัวในการปรับกระบวนการตลอดห่วงโซ่คุณค่าให้สามารถตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้ ดังนั้น ระบบปฏิบัติการจึงต้องเปลี่ยนจากการเป็นเส้นตรงที่องค์กรทำทุกอย่างเองมาเป็นการสร้าง “ระบบนิเวศน์ (ecosystem)” ที่องค์กรสามารถใช้ประโยชน์จากขีดความสามารถของพันธมิตรทางธุรกิจในการทำงานแทนองค์กรผ่านการ outsource กระบวนการต่างๆไปให้พันธมิตรเหล่านั้นและองค์กรยังต้องสร้างเครือข่ายของพันธมิตรในแต่ละจุดของห่วงโซ่คุณค่าเพื่อเพิ่มความยืดหยุ่นและอำนาจการต่อรองไม่ให้องค์กรต้องพึ่งพาพันธมิตรรายใดรายหนึ่งเพียงเจ้าเดียว

แนวคิดในการบริหารการปฏิบัติการจึงต้องเปลี่ยนจากการแค่วัดผลตัวชี้วัดด้านประสิทธิภาพและประสิทธิผลของกระบวนการมาเป็นการวัดผลของความเข้มแข็งของระบบนิเวศน์ที่มีตัวชี้วัดสำคัญ ได้แก่

• Interdependency : ความเชื่อมโยงพึ่งพาระหว่างกันของพันธมิตรกับองค์กรที่ต้องไร้รอยต่อและมีอุปสรรคระหว่างกระบวนการให้น้อยที่สุด โดยยิ่งองค์กรมีพันธมิตรจำนวนมากก็ยิ่งต้องออกแบบการเชื่อมโยงที่ไร้รอยต่อให้มากยิ่งขึ้นเพื่อลดความซับซ้อนของการปฏิบัติการ
• Compatibility : ความเข้ากันได้ของทั้งกระบวนการและวัฒนธรรมการทำงานของพนักงานระหว่างองค์กรและบรรดาพันธมิตรทางธุรกิจขององค์กร
• Responsiveness : ความรวดเร็วในการตอบรับกับการเปลี่ยนแปลงของทั้งพันธมิตรและตัวขององค์กรเอง

 

Epilogue | Visioning the Next Curve

วิถีการทำการตลาดแบบผู้ประกอบการที่มีความคล่องตัวต่อการคว้าโอกาสและมีความยืดหยุ่นต่อการเปลี่ยนแปลงสูงนั้นคือหนทางในการเอาชีวิตรอดอย่างยั่งยืนในโลกที่คลื่นของเทคโนโลยีซัดสาดเข้ามาในอัตราเร่งและพฤติกรรมของผู้บริโภคก็มีความฉลาดและสลับซับซ้อนมากยิ่งขึ้น องค์กรที่จะอยู่รอดได้ต้องสร้างวัฒนธรรมการทำงานร่วมกันของทั้งทุกแผนกภายในองค์กรและระหว่างพันธมิตรในระบบนิเวศน์ทางธุรกิจและต้องมองหาโอกาสในการนำเอาเทคโนโลยีใหม่ๆมาประยุกต์ใช้เพื่อเพิ่มคุณค่าให้กับทั้งพนักงาน ลูกค้าและสังคมอย่างต่อเนื่อง นอกจากนั้น องค์กรก็ต้องให้ความสำคัญกับการพัฒนาความยั่งยืนตามเป้าหมาย Sustanable Development Goals (SDGs) ของ United Nations ที่กำลังจะมาถึงในปี 2030 อีกด้วย

 

 

<<< ติดตาม [สรุปหนังสือ] เล่มอื่นๆต่อได้ทางนี้เลยครับ [CLICK] >>>

 

<<< ที่สำคัญ อย่าลืมกดไลค์ Panasm’s Facebook Page เพื่อติดตามอัพเดทใหม่ๆของผมนะครับ [CLICK] >>>

 

<<< ปิดท้าย สิ่งที่ผมทำสรุปมานั้นเป็นเพียงแค่เนื้อหาส่วนที่ผมสนใจที่สุดของหนังสือเล่มนี้ สำหรับเพื่อนๆที่ถูกใจสรุปของหนังสือเล่มนี้ อย่าลืมซื้อหนังสือเล่มเต็มและอุดหนุนผู้เขียนกันด้วยนะครับ ขอบคุณที่ติดตามครับผม >>>