[สรุปหนังสือ] How to Win Friends and Influence People : Updated for the Next Generation of Leaders

 

 

[สรุปหนังสือ] How to Win Friends and Influence People : Updated for the Next Generation of Leaders (2022)

by Dale Carnegie (updated by Donna Dale Carnegie)

 

“When dealing with people, remember you are not dealing with creatures of logic, but with creatures bristling with prejudice and motivated by pride and vanity.”

 

ถ้าพูดถึงคัมภีร์ที่ว่าด้วยหลักการ “การจัดการคน” สุดคลาสสิคที่พิสูจน์ผ่านบททดสอบของการเวลามาอย่างโชกโชนแล้ว หนังสือในตำนานที่มีชื่อว่า How to Win Friends and Influence People หรือ “วิธีชนะมิตรและจูงใจผู้คน” นั้นคือตัวเลือกอันดับหนึ่งตลอดกาลที่มียอดขายมาแล้วหลายสิบล้านฉบับและได้รับการแปลในแทบทุกภาษาเขียนบนโลกมนุษย์ยุคปัจจุบัน

หนังสือ How to Win Friends and Influence People ฉบับดั้งเดิมในปี 1936 นั้นเกิดขึ้นจากการกลั่นกลองประสบการณ์ในการสอนวิธีการจัดการผู้คนของ Dale Carnegie ปรมาจารย์เจ้าของคลาสเรียน Dale Carnegie Course แห่ง YMCA ที่เริ่มต้นจากการสอนวิธีการสื่อสารของผู้ใหญ่ที่ต่อยอดมาเป็นหลักสูตรการสร้างความสัมพันธ์ การจูงใจผู้คนและความเป็นผู้นำที่แก่นของหลักการทั้งหมดยังสามารถใช้การได้จริงแม้ว่าเวลาจะผ่านมานานขนาดไหน

How to Win Friends and Influence People: Updated for The Next Generation of Leaders ฉบับปี 2022 ได้รับการเรียบเรียงใหม่โดยฝีมือของ Donna Dale Carnegie ลูกสาวของ Dale Carnegie ที่ยังคงแก่นของหนังสือต้นฉบับอายุกว่า 86 ปีแต่ก็ปรับเปลี่ยนองค์ประกอบบางส่วนให้เข้ากับยุคสมัยมากยิ่งขึ้น

ก่อนเริ่มอ่านหนังสือเล่มนี้ Dale Carnegie ยังแนะนำให้ทุกท่านที่อยากเปลี่ยนแปลงวิธีการจัดการคนของตัวเองให้หมั่นทบทวนตัวเองอยู่เสมอถึงหลักการที่ได้เรียนรู้และคอยจดบันทึกความสำเร็จและความผิดพลาดของตัวเองที่เกิดขึ้นอยู่เป็นประจำ เพราะการเปลี่ยนแปลงวิธีการชนะมิตรและจูงใจคนต้องอาศัยการลงมือทำเท่านั้น !! ขอเชิญทุกท่านอ่านสรุปหนังสืออมตะเล่มนี้กันได้เลยครับ

 

ผู้เขียน Dale Carnegie (source: New York Times)

 

---

 

PART ONE | Fundamental Techniques in Handling People

 

1 | “If You Want to Gather Honey, Don’t Kick Over the Beehive”

“ผมใช้เวลาส่วนใหญ่ของชีวิตไปกับการมอบความสุขให้กับผู้คน… แต่สิ่งที่ผมได้รับตอบแทนกลับเป็นการถูกไล่ล่าเหมือนผู้กระทำความผิดชั่วร้าย” คือ บทสัมภาษณ์ของ Al Capone หัวหน้าแก๊งมาเฟียที่เป็นศัตรูอันดับหนึ่งของชาวอเมริกันในช่วงยุค 30s ซึ่งแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่า ไม่ว่ามนุษย์จะถูกต่อว่าและตีตราถึงความเลวร้ายของตัวเองขนาดไหน พวกเราต่างก็มีความเชื่อมั่นในคุณค่าและวิธีคิดของตัวเองด้วยกันทั้งสิ้น เพราะมนุษย์ไม่ใช่สิ่งมีชีวิตที่คิดตามหลักการและเหตุผลตลอดเวลา แต่พวกเราคือสิ่งมีชีวิตที่เต็มไปด้วยอารมณ์ ความภาคภูมิใจ ความลำเอียงและความทระนงในความถูกต้องของตัวเอง

หลักการปฏิบัติต่อเพื่อนมนุษย์ที่สำคัญที่สุดข้อแรกก็คือ “Don’t criticize, condemn, or complain” หรือ “การไม่ตำหนิ กล่าวโทษหรือก่นด่าผู้อื่น” เพราะการกระทำเหล่านั้นมักเป็นเสมือนลูกปิงปองที่ผู้รับสารมักเปลี่ยนคำตำหนิมาเป็นความโกรธเคืองต่อผู้ส่งสารโดยไม่ได้รับเอาคำตำหนิเหล่านั้นมาปรับปรุงพัฒนาตัวเอง สิ่งที่พวกเราทุกคนควรทำก็คือการหยุดตำหนิผู้อื่นและหันหน้ามาทำความเข้าใจว่าสาเหตุอันใดที่ทำให้พวกเขามีพฤติกรรมที่ชวนให้ตำหนิเหล่านั้นแทนดีกว่า

ยกตัวอย่างกรณีศึกษาที่น่าสนใจของประธานาธิบดี Abraham Lincoln ในระหว่างการทำศึกสงคราม American Civil War ที่เขาได้สั่งการให้นายพลของเขาบุกโจมตีข้าศึกในจังหวะที่ได้เปรียบมาก แต่นายพลคนนั้นกลับไม่ทำตามจนปล่อยโอกาสในการชนะสงครามอย่างรวดเร็วให้หลุดลอยไป ในจังหวะนั้น ประธานาธิบดี Abraham Lincoln โกรธเกรี้ยวนายพลคนดังกล่าวเป็นอย่างมากและเขียนจดหมายด่าอย่างรุนแรงให้กับนายพลคนนั้น แต่สิ่งที่น่าสนใจคือ จดหมายฉบับนั้นกลับไม่ได้ถูกส่งออกไปและมันกลับถูกค้นพบหลังการเสียชีวิตของประธานาธิบดี Abraham Lincoln เท่านั้น เราคงไม่อาจล่วงรู้ได้ว่าสาเหตุใดที่ทำให้เขาไม่ส่งจดหมายนั้นออกไป แต่ถ้าให้เดา ประธานาธิบดี Abraham Lincoln คงตระหนักว่าการส่งจดหมายก่นด่าโดยที่เขาไม่ได้คำนึงถึงสถานการณ์ที่สมรภูมิรบโชกเลือดที่นายพลคนนั้นพึ่งเผชิญนั้นคงไม่ได้ช่วยอะไรนอกจากทำให้เขาต้องเสียนายพลคนนั้นที่จริงๆก็เก่งกาจในหลายๆด้านไป ดังนั้น ทุกคนเวลาอยากที่จะตำหนิใครควรถามตัวเองก่อนว่า “Abraham Lincoln จะทำอย่างไรในสถานการณ์นี้?”

 

ประธานธิบดี Abraham Lincoln ผู้ชำนาญการศาสตร์การชนะมิตรและจูงใจคน (source: History.com)

 

2 | The Big Secret of Dealing with People

วิธีการเดียวในสากลโลกที่เราจะสามารถเปลี่ยนใจผู้คนให้ทำอะไรบางอย่างที่เราต้องการได้ก็คือการทำให้พวกเขา “อยากทำ” สิ่งเหล่านั้น ซึ่งการจะทำให้คนอื่นรู้สึกอยากทำอะไรบางอย่างด้วยตัวเองนั้นก็มีพื้นฐานสำคัญมาจากการให้ในสิ่งที่คนเหล่านั้นต้องการ โดยหนึ่งในความต้องการสำคัญประการหนึ่งที่มนุษย์มักไม่ค่อยได้รับและถือเป็นโอกาสอันดีที่พวกเราจะเข้ามาเติมเต็มความต้องการเหล่านั้นได้ก็คือ “ความรู้สึกเป็นคนสำคัญ”

หลักการปฏิบัติต่อเพื่อนมนุษย์ข้อสำคัญลำดับถัดมาก็คือ “Give honest and sincere appreciation” หรือ “การกล่าวชื่นชมอย่างจริงใจและสุจริตใจ” ที่ผู้ส่งสารควรใช้เวลาในการศึกษาหาคำชมที่แท้จริงตามแนวคิดเชิงปรัชญาที่ว่า “คนทุกคนมักมีอะไรบางอย่างที่เหนือกว่าตัวเราเองเสมอ” และหาจังหวะกล่าวชื่นชมผู้คนที่เราอยากพัฒนาความสัมพันธ์ด้วยอย่างตั้งใจเพราะการได้รับคำชมที่เป็นเรื่องจริงที่แสดงให้เห็นว่าผู้ส่งสารเข้าใจบริบทและคุณค่าที่ผู้รับสารได้สร้างขึ้นโดยไม่ใช่เรื่องหลอกลวงหรือแค่พูดเอาใจนั้นจะช่วยสร้างความรู้สึกภาคภูมิใจถึงความสำคัญของตัวผู้รับสารเองที่สามารถนำไปต่อยอดได้อีกนานเท่านาน

 

3 | “He Who Can Do This Has the Whole World with Him. He Who Cannot Walks A Lonely Way”

ถึงแม้ว่าคุณจะชอบรับประทานผัดกะเพราหรือขนมเค้กมากขนาดไหน คุณก็จะยังคงใช้หนอนหรือแมลงในการเป็นเหยื่อสำหรับตกปลาอยู่ดี… ต่อเนื่องจากบทที่แล้ว การที่คุณจะสามารถทำให้ผู้อื่นทำอะไรบางอย่างที่คุณต้องการได้นั้นต้องเกิดขึ้นจากการที่เขาผู้นั้นมองเห็นถึงผลประโยชน์ที่เขาจะได้รับและอยากที่จะทำสิ่งเหล่านั้นด้วยตัวเอง ไม่ได้เกิดจากการที่คุณไปบอกพวกเขาให้ทำสิ่งเหล่านั้นจากมุมมองและเพื่อผลประโยชน์ของคุณ… เหมือนกับที่คุณคงไม่เอาผัดกะเพราหรือขนมเค้กไปใช้เป็นเหยื่อตกปลา

หลักการปฏิบัติต่อเพื่อนมนุษย์ข้อสำคัญลำดับสุดท้ายก็คือ “Arouse in the other person an eager want” หรือ “การกระตุ้นให้ผู้อื่นมีความต้องการด้วยตัวของพวกเขาเอง” ด้วยการ “เอาใจเขามาใส่ใจเรา” และพยายามทำความเข้าใจมุมมองและวิธีคิดของผู้อื่นเพื่อเสาะหาหรือนำเสนอสิ่งที่พวกเขาต้องการผ่านมุมมองที่ยึดเอาความต้องการและผลประโยชน์ของพวกเขาเป็นที่ตั้ง ยกตัวอย่างเช่นกรณีของลูกศิษย์คนหนึ่งของ Dale Carnegie ที่แก้ปัญหาลูกคนเล็กไม่ยอมไปโรงเรียนอนุบาลด้วยการนัดภรรยาและลูกคนโตมาเล่นระบายสีน้ำมันอวดให้ลูกคนเล็กสนใจอยากเล่นด้วย ก่อนที่เขาจะบอกลูกคนเล็กว่าเธอต้องเรียนระบายสีน้ำมันที่โรงเรียนอนุบาลก่อนถึงจะทำเป็น เช้าวันต่อมา ลูกสาวคนเล็กก็แต่งตัวพร้อมไปเรียนอย่างรวดเร็วเพราะเธออยากระบายสีน้ำมันเป็น หรือ อีกกรณีหนึ่งที่ลูกศิษย์อีกคนเขียนจดหมายสมัครงานให้กับธนาคารใหญ่ทุกแห่งที่อธิบายว่าธนาคารเหล่านั้นจะได้ประโยชน์อะไรบ้างจากองค์ความรู้และประสบการณ์การทำงานที่ผ่านมาของเธอจนได้รับข้อเสนอจ้างงานจากธนาคารทุกที่

 

---

 

PART TWO | Six Ways to Make People Like You

 

1 | Do This and You’ll be Welcome Anywhere

“สุนัข” เพื่อนรักของใครหลายคนคือตัวอย่างของสิ่งมีชีวิตที่สามารถเอาชนะใจเพื่อนของพวกมันอย่างมนุษย์ได้อย่างสมบูรณ์แบบ โดยถึงแม้ว่าสุนัขจะเป็นสัตว์ที่แทบไม่ต้องทำการทำงานทำการอะไรเลยในแต่ละวัน แต่มนุษย์ผู้เป็นเจ้าของต่างก็หลงรักพวกมันอย่างหัวปักหัวปำดั่งสมาชิกในครอบครัวด้วยกันแทบทั้งสิ้น ทั้งนี้ สาเหตุสำคัญที่ทำให้สุนัขนั้นเป็นที่รักอย่างยิ่งยวดก็เพราะว่าพวกมันพร้อม “มอบความรักและความสนใจ” แก่ผู้เป็นเจ้าของอย่างจริงใจในทุกช่วงเวลา จนเป็นเหตุให้เจ้าของเองก็อดที่จะมอบความรักแบบเต็มประตูกลับไปให้ไม่ได้เช่นกัน

หลักการข้อแรกในการทำให้ผู้อื่นชอบเราจึงหนีไม่พ้น “Become genuinely interested in other people” หรือ “การให้ความสนใจแก่ผู้อื่นอย่างจริงใจ” เพราะว่ามนุษย์มักให้ความสำคัญกับตัวเองก่อนเป็นที่ตั้งเสมอ การเปิดฉากความสัมพันธ์โดยเอาความต้องการของตัวเองเป็นที่ตั้งนั้นไม่อาจสู้ได้กับการเริ่มต้นจากการให้ความสำคัญกับคนที่คุณอยากสร้างสัมพันธ์ด้วยก่อนด้วยการแสดงออกว่าคุณสนใจในตัวของพวกเขาอย่างแท้จริง อาทิ ผู้เขียนที่สามารถเชิญบุคคลมีชื่อเสียงต่างๆมาบรรยายให้กับนักเรียนของเขาด้วยการเขียนจดหมายที่ให้นักเรียนทุกคนกว่า 150 ชีวิตช่วยกันถามคำถามที่พวกเขาอยากรู้และลงชื่อเพื่อแสดงความสนใจในตัวของบุคคลเหล่านั้นจริงๆ หรือ ประธานาธิบดี Theodore Roosevelt ผู้เป็นที่รักของทุกคนจากการแสดงความสนใจในตัวผู้อื่นอย่างจริงใจ เหมือนกรณีหนึ่งที่ภรรยาของคนขับรถถามถึงนกท้องถิ่นสายพันธุ์หนึ่งซึ่ง Theodore Roosevelt ก็ได้อธิบายให้เธอฟังอย่างละเอียดและในวันหนึ่งตัวของเขาเองก็ได้โทรไปหาคนขับรถที่อาศัยอยู่ในบ้านใกล้กันให้บอกภรรยาให้ออกมาดูนกสายพันธุ์นั้นที่กำลังเดินเล่นอยู่ใกล้ๆบ้านของเขาตอนนั้นพอดี !! นอกจากนั้น นิสัยในการให้ความสำคัญกับผู้อื่นอย่างจริงใจนั้นยังช่วยส่งเสริมให้คุณกลายเป็นคนที่น่ารักน่าคบหาของทุกคนและเปิดโอกาสให้กับคุณอีกมากมายอย่างที่คุณอาจคาดไม่ถึง

 

Theodore Roosevelt หนึ่งในประธานธิบดีที่เป็นที่รักมากที่สุดในประวัติศาสตร์ของสหรัฐอเมริกา (source: Business Insider)

 

2 | A Simple Way to Make a Good First Impression

มนุษย์ทุกคนต่างพยายามมองหาความสุขในชีวิตประจำวันด้วยกันทั้งนั้น โดยพวกเราทุกคนก็มีอุปกรณ์ชิ้นหนึ่งที่สามารถหยิบมาใช้สร้างความรู้สึกที่ดีขึ้นให้กับผู้อื่นได้ตลอดเวลาโดยไม่มีต้นทุนใดๆนั่นก็คือ “รอยยิ้มอย่างจริงใจ” ที่ส่งสัญญาณออกไปว่า “ฉันยินดีที่ได้เจอคุณ” ยังไงก็ดีกว่าการแสดงสีหน้าบูดบึ้งต่อกันเป็นไหนๆ

หลักการข้อที่สองในการทำให้ผู้อื่นชอบเรานั้นก็คือ “Smile” หรือ “การหมั่นแบ่งปันรอยยิ้มอย่างจริงใจอยู่เสมอ” โดยนอกจากรอยยิ้มจะช่วยทำให้ผู้คนอยากพูดคุยและมีความรู้สึกที่ดีกับเรามากขึ้นแล้ว การหมั่นยิ้มอยู่เสมอยังช่วยทำให้อารมณ์ของเราเองดีขึ้นด้วยเช่นกัน ดังนั้น พยายามยิ้มทักทายผู้คนให้มากขึ้นกันนะครับ

 

3 | If You Don’t Do This, You Are Headed for Trouble

Andrew Carnegie หนึ่งในมหาเศรษฐีผู้ประสบความสำเร็จอย่างมากในสมัยเกือบ 100 ปีก่อนได้ค้นพบความลับสำคัญที่ช่วยให้เขาประสบความสำเร็จอย่างมากมาตั้งแต่สมัยเด็ก เมื่อเขาต้องเลี้ยงดูแม่กระต่ายพร้อมลูกหลายตัวที่ต้องใช้อาหารพวกใบไม้จำนวนมากจนเขาในวัยเด็กไม่สามารถเก็บได้คนเดียวจนทำให้เกิดความคิดสุดฉลาดอย่างการประกาศให้เด็กในหมู่บ้านเดียวกันทราบว่าถ้าเด็กเหล่านั้นเอาอาหารมาให้ลูกกระต่ายในปริมาณที่มากพอ เขาจะตั้งชื่อลูกกระต่ายตามชื่อเด็กคนนั้นซึ่งนั่นก็ทำให้เด็กจำนวนมากต่างพากันเอาอาหารมาให้ลูกกระต่ายของเขา หลายสิบปีต่อมา Andrew Carnegie ในฐานะเจ้าของบริษัทรถไฟแห่งหนึ่งที่กำลังแข่งขันด้านราคาอย่างมากกับคู่แข่งอีกแห่งก็ได้ใช้เทคนิคที่เขาได้เรียนรู้จากวัยเด็กในการเจรจาควบรวมกิจการกับบริษัทคู่แข่งด้วยการตั้งชื่อบริษัทที่ควบรวมกันแล้วตามชื่อของเจ้าของของบริษัทคู่แข่งที่นำพาให้เกิดการเจรจาอย่างเป็นมิตรอย่างรวดเร็ว

หลักการข้อที่สามในการทำให้ผู้อื่นชอบเรานั้นก็คือ “Remember that a person’s name is to that person the sweetest and most important sound in any language” หรือ “การระลึกไว้ว่าชื่อของคนอื่นนั้นคือสิ่งที่พวกเขาให้ความสำคัญอย่างสูงที่สุด” ซึ่งก็เป็นเพราะว่ามนุษย์ทุกคนล้วนให้ความสำคัญกับความสำคัญของตัวเองก่อนเป็นที่ตั้งและ “ชื่อ” นั้นคือหนึ่งในไม่กี่สิ่งที่บุคคลแต่ละคนครอบครองอย่างสมบูรณ์แบบแต่เพียงผู้เดียว ดังนั้น หนึ่งในความสามารถพิเศษที่มนุษย์ทุกคนสามารถครอบครองได้ก็คือทักษะในการ “จดจำชื่อของผู้อื่น” ซึ่งถือเป็นการส่งสัญญาณให้กับบุคคลเหล่านั้นว่า “ฉันจดจำชื่อและเรื่องราวของคุณได้เพราะคุณเป็นคนสำคัญ” และการให้ความสำคัญกับชื่อของบุคคลเหล่านั้นเฉกเช่นเดียวกับ Andrew Carnegie ก็จะช่วยให้ผู้อื่นให้การช่วยเหลือหรือสนับสนุนเรามากขึ้น

 

4 | An Easy Way to Become a Good Conversationalist

มนุษย์ทุกคนสนใจเรื่องราวเล็กๆของตัวเอง อาทิ อาหารปวดหลัง หรือ เสื้อผ้าที่ใส่ในวันนี้ มากกว่าเรื่องราวที่ใหญ่โตระดับโลกแต่เป็นปัญหาของผู้อื่น อาทิ สงครามกลางเมืองในตะวันออกกลาง หรือ ภาวะโรคระบาดในทวีปแอฟริกา อยู่เสมอ ดังนั้น การแสดงความสนใจต่อเรื่องราวที่ผู้อื่นสนใจด้วยการฟังสิ่งที่พวกเขาต้องการที่จะเล่าอย่างตั้งใจนั้นคือหนึ่งในกุญแจสำคัญที่สามารถช่วยยกระดับความสัมพันธ์ของคุณกับผู้อื่นได้อย่างได้ผล

หลักการข้อที่สี่ในการทำให้ผู้อื่นชอบเรานั้นก็คือ “Be a good listener, encourage others to talk about themselves” หรือ “การเป็นผู้ฟังที่ดีและพร้อมที่จะรับฟังเรื่องราวของผู้อื่นอย่างตั้งใจ” โดยแน่นอนว่าคุณเองก็ต้องรู้สึกสนใจในเรื่องราวที่พวกเขาเหล่านั้นเล่าถึงตัวเองอย่างแท้จริงด้วยเช่นกัน

 

5 | How to Interest People

สาเหตุสำคัญประการหนึ่งที่ทำให้ประธานาธิบดี Theodore Roosevelt ประสบความสำเร็จอย่างมากในการสร้างมิตรภาพกับบุคคลสำคัญทั้งในและต่างประเทศก็คือความสามารถในการพูดคุยในเรื่องที่บุคคลเหล่านั้นให้ความสนใจ โดยในคืนก่อนการนัดพบกับบุคคลสำคัญเหล่านั้น ประธานาธิบดี Theodore Roosevelt มักใช้เวลาไปกับการค้นหาและเรียนรู้ถึงสิ่งที่พวกเขาสนใจเพื่อเตรียมตัวในการพูดคุยอย่างออกรสออกชาติในวันถัดไปเสมอ

หลักการข้อที่ห้าในการทำให้ผู้อื่นชอบเรานั้นก็คือ “Talk in terms of the other person’s interests” หรือ “การสนทนาในหัวข้อที่คนอื่นสนใจ” ซึ่งถือเป็นเทคนิคคลาสสิคของวงการทูตและวงการการเมืองที่เข้าใจกันดีว่าคู่สนทนาของเราล้วนไม่ได้อย่างฟังเรื่องราวที่ตัวเราเองสนใจเพียงฝ่ายเดียว แต่พวกเขาจะพร้อมพูดคุยกับเราในทันที่ที่เรื่องราวที่พวกเขาสนใจถูกพูดถึง และบทสนทนาที่เริ่มต้นขึ้นจากความสนใจนี้จะสามารถพัฒนาต่อยอดไปยังหัวข้ออื่นๆได้ตามระดับความสัมพันธ์ที่เพิ่มมากขึ้น

 

6 | How to Make People Like You Instantly

หลักการข้อสุดท้ายในการทำให้ผู้อื่นชอบเรานั้นถือเป็นการสรุปจากหลักการทั้ง 5 ข้อก่อนหน้าซึ่งก็คือ “Make the other person feel important, and do it sincerely” หรือ “การทำให้คนอื่นรู้สึกเป็นคนสำคัญอย่างสุจริตใจ” ไม่ว่าจะเป็นการจดจำชื่อและเรื่องราวของพวกเขาได้ การเปิดบทสนทนาในหัวข้อที่พวกเขาสนใจและการแสดงความเป็นมิตรอย่างการทักทายและยิ้มแย้มเป็นประจำ นั่นก็เพราะว่ามนุษย์ทุกคนล้วนอยากเป็นคนสำคัญด้วยกันทั้งนั้นและการแสดงให้เห็นว่าเรามองว่าเขาเหล่านั้นเป็นคนสำคัญจริงๆอย่างจริงใจนั้นมักจะช่วยทำให้พวกเขาชื่นชอบในตัวเรามากขึ้น ดังนั้น ถ้าคุณรู้ว่าคุณชอบและต้องการให้คนอื่นปฏิบัติต่อคุณอย่างไร คุณก็ควรที่จะปฏิบัติในลักษณะเดียวกันต่อคนอื่น

 

---

 

PART THREE | How to Win People to Your Way of Thinking

 

1 | You Can’t Win an Argument

ความผิดพลาดที่คนส่วนใหญ่มักเข้าใจผิดและคิดว่าเป็นเรื่องที่ดีก็คือการพยายามเอาชนะความคิดเห็นของผู้อื่นระหว่างการโต้เถียง แต่เอาเข้าจริงๆแล้ว โอกาสที่คุณจะได้รับชัยชนะจากการโต้เถียงกันไปมาอย่างใช้อารมณ์นั้นแทบจะเป็นศูนย์ เพราะมนุษย์เมื่อถูกบอกว่าตัวเองผิดมักเลือกที่จะปิดหูและเปิดปากเพื่อยืนยันในความถูกต้องและเกียรติยศของตัวเองโดยไม่สนใจหลักการและเหตุผล ถึงแม้ว่าคุณจะชนะการโต้เถียงได้จริงๆซึ่งก็เป็นไปได้ยากแล้ว คุณก็จะแพ้ในระยะยาวอยู่ดีเพราะคู่โต้เถียงของคุณก็คงรู้สึกเป็นปรปักษ์กับคุณผู้ทำให้พวกเขาเสียความภาคภูมิใจในตัวเองไปและทำให้ความสัมพันธ์ของทั้งสองฝ่ายแย่ลงโดยไม่ได้ประโยชน์อะไร

หลักการข้อที่หนึ่งในการชักจูงใจคนนั้นก็คือ “The only way to get the best of an argument is to avoid it” หรือ “การพยายามหลีกเลี่ยงการโต้เถียงกันให้ได้มากที่สุด” โดยเมื่อคุณกับฝ่ายตรงข้ามเริ่มไม่เห็นพ้องต้องกันแล้ว คุณก็ควรตระหนักในหลักการที่ว่ามนุษย์ทุกคนล้วนอยากเป็นคนสำคัญและเริ่มให้ความสำคัญกับความคิดเห็นของพวกเขาอย่างจริงใจ อาทิ การตั้งใจรับฟังก่อนที่จะเปิดปากเถียงกับ การเปิดใจคิดทบทวนถึงความคิดเห็นของตัวเอง การมองหาจุดร่วมของทั้งสองฝ่ายเพื่อพัฒนาต่อและการขอบคุณคู่สนทนาที่อุตส่าห์เสียเวลามาโต้เถียงในเรื่องที่เราก็ให้ความสำคัญเหมือนกัน

 

2 | A Sure Way of Making Enemies — And How to Avoid It

หนึ่งในวิธีการสร้างศัตรูอย่างแน่นอนที่สุดก็คือการบอกคนอื่นว่า “คุณคิดผิด” ซึ่งเป็นการส่งสัญญาณว่าคู่สนทนาของเรานั้นฉลาดสู้เราไม่ได้และจงรับฟังองค์ความรู้ที่สูงกว่าจากเราซะ ซึ่งสัญญาณลักษณะนี้มักไม่ทำให้ผู้ฟังคิดแบบมีเหตุผลมากขึ้นแต่กลับทำให้พวกเขาป้องกันตัวเองและหาทางตอบโต้กลับพร้อมกับการมองเราเป็นปรปักษ์เสียมากกว่า เฉกเช่นเดียวกัน การสั่งให้คนอื่นทำตามคำสั่งของเรามักจะไม่ได้ผลอย่างยั่งยืนจนกว่าที่เขาเหล่านั้นจะตระหนักรู้ว่าสิ่งที่เขาควรทำนั้นดีกว่าอย่างไรได้ด้วยตัวเอง

หลักการข้อที่สองในการชักจูงใจคนนั้นก็คือ “Show respect for the other person’s opinions, never say, “you’re wrong”” หรือ “การแสดงความเคารพต่อความคิดเห็นของผู้อื่นและห้ามพูดคำว่า ‘คุณคิดผิด’” โดยเปลี่ยนมาใช้วิธีการยอมรับฟังเหตุผลของพวกเขาและเริ่มต้นบทสนทนาด้วยการยอมรับว่า “ฉันอาจจะคิดผิดเองก็ได้ ดังนั้น เรามาทบทวนข้อเท็จจริงกันใหม่ดีกว่า” ซึ่งเป็นการส่งสัญญาณให้คู่สนทนาเห็นว่าเราพร้อมที่จะทบทวนความคิดของตัวเองใหม่และกระตุ้นให้พวกเขาทบทวนความคิดของตัวเองไปพร้อมๆกัน วิธีการจูงใจที่ได้ผลจึงไม่ได้เริ่มจากการโยนความคิดของเราไปกระแทกใส่หน้าคนอื่นแต่กลับเป็นการเปิดใจรับฟังอย่างให้เกียรติและชักชวนคู่สนทนาคิดด้วยการตั้งคำถามที่ช่วยให้พวกเขาเปลี่ยนความคิดเหล่านั้นได้ด้วยตัวเอง เหมือนกับที่ Galileo Galilei เคยพูดไว้ว่า “คุณไม่สามารถสอนคนอื่นได้ แต่คุณสามารถช่วยเหลือให้พวกเขาค้นพบกับสิ่งเรานั้นได้ด้วยตัวเองได้”

 

3 | If You’re Wrong, Admit It

ต่อยอดจากบทก่อนหน้า เมื่อมนุษย์ส่วนใหญ่ถูกค้นพบว่าความคิดหรือการกระทำของตัวเองนั้นเป็นสิ่งที่ผิด แทนที่จะยอมรับในความผิดพลาดเหล่านั้น พวกเรามักเลือกที่จะยืนกรานหาเหตุผลมาสนับสนุนเข้าข้างตัวเองแบบผิดๆต่อไปซึ่งมักจะนำพาไปสู่การโต้เถียงที่รุนแรงมากยิ่งขึ้นไปเรื่อยๆโดยไม่จำเป็น ในทางกลับกัน การยอมรับในความผิดพลาดของตัวเองอย่างรวดเร็วและจริงใจก่อนที่ผู้อื่นจะมีโอกาสได้กล่าวหาเรามักกลับได้ผลตรงกันข้ามเพราะว่าเราสามารถเปลี่ยนสถานการณ์ที่มักจะนำไปสู่ความขัดแย้งให้กลายมาเป็นสถานการณ์ที่เป็นมิตรที่ชี้ว่าเรารู้ว่าเราผิดและพร้อมที่จะปรับปรุงแก้ไขในความผิดพลาดนั้น ซึ่งมักจะทำให้ผู้ที่กำลังจะกล่าวหาเราเปลี่ยนวิธีคิดมาเป็นการให้การสนับสนุนช่วยเหลือแทนเช่นเดียวกัน

หลักการข้อที่สามในการชักจูงใจคนนั้นก็คือ “If you are wrong, admit it quickly and emphatically” หรือ “ถ้าคุณรู้ตัวว่าคุณผิดจริง จงยอมรับความผิดของตัวเองอย่างรวดเร็วและหนักแน่น” เพราะการยอมรับความผิดจริงนั้นช่วยเปิดประตูแห่งโอกาสในการแก้ไขตัวเองและสร้างมิตรได้มากกว่าการพยายามเถียงแบบข้างๆคูๆให้ตัวเองรอดพ้นจากความผิดที่เป็นไปไม่ได้

 

4 | A Drop of Honey

ประธานาธิบดี Abraham Lincoln เคยกล่าวไว้ว่า “น้ำผึ้งเพียงหยดเดียวจับแมลงวันได้มากกว่าน้ำบอระเพ็ดหนึ่งแกลลอน” ซึ่งแปลความหมายได้ว่าหากคุณต้องการที่จะจูงใจคน สิ่งแรกที่คุณควรที่จะต้องทำก็คือการแสดงตัวว่าคุณคือ “มิตรที่จริงใจ” ด้วยการเหยาะน้ำผึ้งให้ชุ่มฉ่ำหัวใจของอีกฝ่าย ซึ่งมักดีกว่าการเริ่มต้นด้วยการตั้งท่าเตรียมจู่โจมดั่งศัตรูคู่อาฆาตเป็นไหนๆ

หลักการข้อที่สี่ในการชักจูงใจคนนั้นก็คือ “Begin in a friendly way” หรือ “การเริ่มต้นด้วยความเป็นมิตร” ผ่านการแสดงสีหน้าท่าทางและคำพูดที่แสดงให้เห็นว่าเราพร้อมที่จะพูดคุยแบบฉันมิตรอย่างจริงใจ ทั้งนี้ก็เป็นเพราะว่ามนุษย์นั้นไม่มีทางที่จะเปลี่ยนความคิดตามคนที่พวกเขามองว่าเป็นศัตรูอย่างแน่นอน การส่งสัญญาณว่าเรามาด้วยความเป็นมิตรที่พร้อมจะทำความเข้าใจและช่วยเหลือคุณนั้นต่างหากที่จะช่วยเพิ่มโอกาสให้คู่สนทนาส่งสารความเป็นมิตรภาพกลับมาให้เรา

 

5 | Get the Other Person Saying “Yes, Yes” Immediately

เคล็ดลับสำคัญของ Socrates นักปราชญ์แห่งกรุง Athens ที่ทำให้เขาสามารถเปลี่ยนความคิดของผู้คนที่เห็นต่างได้ก็คือการ “ตั้งคำถาม” ที่ผู้เห็นต่างต้องตอบตกลงยอมรับไปเรื่อยๆจนท้ายที่สุดก็ต้องยอมรับในความคิดของ Socrates ไปในที่สุด ซึ่งวิธีการดังกล่าวนั้นตรงตามหลักพฤติกรรมศาสตร์ที่มนุษย์มักจะพยายาม “รักษาความสม่ำเสมอ” ของตัวเอง หากมนุษย์เลือกที่จะปฏิเสธตั้งแต่เริ่มต้น พวกเขาก็มักปฏิเสธต่อไปเรื่อยๆเพื่อรักษาความสม่ำเสมอของตัวเองไม่ว่าหลักการเหตุผลจะเป็นอย่างไร

หลักการข้อที่ห้าในการชักจูงใจคนนั้นก็คือ “Get the other person saying “Yes, yes” immediately” หรือ “การทำให้คนอื่นพูดเห็นด้วยอย่างรวดเร็วที่สุด” ด้วยการตั้งคำถามที่มักเป็นจุดร่วมของผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายเพื่อให้คู่สนทนาไม่สามารถปฏิเสธได้และค่อยๆตะล่อมถามคำถามที่เขาเหล่านั้นต้องตอบเห็นด้วยไปเรื่อยๆจนไม่สามารถปฏิเสธความคิดของเราได้ในที่สุด

 

6 | The Safety Valve in Handling Complaints

ลูกศิษย์คนหนึ่งของ Dale Carnegie ผู้ทำงานเป็นเซลส์ขายสิ่งทอเล่าเรื่องราวถึงประสบการณ์ในการเข้าไปนำเสนองานขายผ้าเบาะให้กับบริษัทผลิตรถยนต์แห่งหนึ่งที่ทำให้เขาได้ออเดอร์ที่ใหญ่ที่สุดในชีวิตไว้อย่างน่าสนใจว่า ในวันดังกล่าว เขาป่วยเป็นกล่องเสียงอักเสบจนไม่สามารถที่จะพูดได้ซึ่งผู้บริหารบริษัทรถยนต์จึงทำหน้าที่เล่าถึงสิ่งที่ตัวเองต้องการแทนโดยที่ลูกศิษย์คนดังกล่าวทำเพียงแค่รับฟังและเห็นด้วย จนท้ายที่สุดก็ได้ออเดอร์นั้นไปแทนบริษัทคู่แข่งอีกสองราย ลูกศิษย์คนนั้นยังบอกต่ออีกว่าถ้าวันนั้นเขาพูดได้ เขาก็คงไม่ได้ออเดอร์นั้นเพราะสิ่งที่เขาเตรียมมาเล่านั้นไม่ตรงกับความต้องการของบริษัทรถยนต์ดังกล่าวเลย

หลักการข้อที่หกในการชักจูงใจคนนั้นก็คือ “Let the other person do a great deal of the talking” หรือ “การปล่อยให้อีกฝ่ายเป็นคนพูดออกมาให้เยอะที่สุด” นั่นก็เป็นเพราะว่ามนุษย์ทุกคนล้วนให้ความสำคัญกับเรื่องของตัวเองเป็นหลักและการทำหน้าที่รับฟังอย่างตั้งใจนั้นช่วยสร้างทั้งความพึงพอใจจากผู้พูดและยังทำให้เราได้เข้าใจความต้องการของพวกเขามากขึ้นอีกด้วย

 

7 | How to Get Cooperation

คุณเคยอยากที่จะทำตามคนที่หยิบเอาความคิดของตัวเองมากรอกใส่หัวของคุณหรือไม่ ?!? มนุษย์ทุกคนล้วนอยากที่จะทำตามไอเดียที่พวกเขาคิดขึ้นมาเองมากกว่าไอเดียที่ผู้อื่นบอกให้ทำอยู่เสมอ ดังนั้น แทนที่คุณจะต้องพยายามยัดเยียดเอาไอเดียของตัวเองไปใส่ให้ผู้อื่นที่ก็ไม่ได้อยากจะรับมัน จะดีกว่าไหมถ้าคุณเปลี่ยนมาเป็นการทำให้ผู้อื่นคิดถึงไอเดียเหล่านั้นได้ด้วยตัวเอง

หลักการข้อที่เจ็ดในการชักจูงใจคนนั้นก็คือ “Let the other person feel that the idea is his or hers” หรือ “การทำให้ผู้อื่นคิดว่าไอเดียที่เราต้องการนั้นเป็นความคิดของตัวเอง” ด้วยการเชิญชวน แนะนำหรือตั้งคำถามให้พวกเขาเหล่านั้นคิดไปถึงบทสรุปที่ตรงกับความคิดของเราได้ด้วยตัวเอง เช่น กรณีของประธานาธิบดี Theodore Roosevelt ที่ใช้เทคนิคนี้ในการเลือกผู้แทนของกลุ่มการเมืองหรือนักธุรกิจต่างๆด้วยการให้พวกเขาเสนอชื่อตัวแทนเองก่อนที่จะปฏิเสธด้วยเหตุผลต่างๆที่ตีกรอบให้กลุ่มเหล่านั้นเลือกผู้แทนคนถัดไปที่ใกล้เคียงกับคนที่เขาต้องการที่สุดวนไปอีก 3-4 รอบจนได้ตัวผู้แทนที่ Theodore Roosevelt อยากได้โดยที่เขาไม่ต้องเอยชื่อเองและทำให้กลุ่มคนเหล่านั้นคิดว่าไอเดียนั้นเป็นของพวกตัวเอง

 

8 | A Formula that Will Work Wonders for You

ถึงแม้ว่ามนุษย์จะมีความคิดที่ผิด แต่จงจำไว้เสมอว่าพวกเขาเหล่านั้นไม่ได้คิดว่าตัวเองมีความคิดที่ผิด แทนที่การประจันหน้าโต้เถียงว่าความคิดที่คนอื่นเชื่อว่าถูกนั้นเป็นความคิดที่ผิด ผู้ที่สามารถเอาชนะมิตรและจูงใจคนได้มักเลือกที่จะทำความเข้าใจถึงสาเหตุว่าทำไมผู้อื่นถึงมีความคิดเช่นนั้นและตั้งคำถามว่าถ้าเราเป็นเขาแล้วจะรู้สึกอย่างไรต่อความคิดที่เราต้องการนำเสนอ เหมือนดั่งเช่นคำพูดของอดีตคณบดีของ Harvard Business School ที่กล่าวไว้ว่า “ผมยินดีที่จะเดินไปมานอกห้องทำงานของผู้ที่ผมต้องการพูดคุยด้วยเป็นเวลาสองสามชั่วโมงมากกว่าการเข้าไปในห้องทำงานของเขาโดยที่ผมยังไม่มีความคิดในหัวอย่างชัดเจนว่าผมจะถามเขาคนนั้นว่าอะไรและเขาผู้นั้นจะตอบว่าอะไร”

หลักการข้อที่แปดในการชักจูงใจคนนั้นก็คือ “Try honestly to see things from the other person’s point of view” หรือ “การพยายามเอาใจเขามาใส่ใจเราและมองสิ่งต่างๆผ่านมุมมองของผู้อื่น” ซึ่งถือเป็นหนึ่งในทักษะที่สำคัญที่สุดของหนังสือเล่มนี้เลยก็ว่าได้ เพราะการที่คุณเริ่มหันมาทำความเข้าใจในมุมมองของผู้อื่นอย่างตั้งใจจริงๆนั้นสามารถเปลี่ยนวิถีการปฏิบัติของคุณต่อเพื่อนมนุษย์คนอื่นๆไปได้อย่างสิ้นเชิงและทำให้คุณเห็นคุณค่าความสำคัญของผู้อื่นที่เขาเหล่านั้นต่างก็กำลังตามหามากขึ้น

 

9 | What Everybody Wants

ถ้าหากคุณเกิดในประเทศอียิปต์เมื่อสองพันปีก่อน คุณก็คงไม่ได้มีความคิดเหมือนคุณในปัจจุบันและอาจจะยังคงบูชาจระเข้และการบูชายัญอยู่ก็เป็นได้ ดังนั้น สิ่งที่คุณต้องระลึกอยู่เสมอก็คือมนุษย์ทุกคนล้วนผ่านบริบทและประสบการณ์ที่แตกต่างกันจนไม่แปลกที่ทำไมพวกเขาถึงมีความคิดและค่านิยมที่แตกต่างไปจากคุณ

หลักการข้อที่เก้าในการชักจูงใจคนนั้นก็คือ “Be sympathetic with the other person’s ideas and desires” หรือ “การเข้าอกเข้าใจในความคิดและความปรารถนาของผู้อื่น” ที่ต่อยอดมาจากการพยายามเอาใจเขามาใส่ใจเรามาสู่การทำความเข้าใจผู้อื่นว่าพวกเขามีความต้องการอะไร จนสามารถแสดงความรู้สึกร่วมอย่างเห็นอกเห็นใจและหาทางออกที่ได้ประโยชน์ร่วมกันทั้งสองฝ่าย

 

10 | An Appeal that Everybody Likes

มนุษย์แทบทุกคนล้วนมองตัวเองเป็นคนที่ดี มีความยุติธรรมและมีเหตุมีผลด้วยกันทั้งสิ้น ดังนั้น การจะชักจูงใจให้พวกเขาตัดสินใจเปลี่ยนความคิดได้นั้นจึงสามารถกระตุ้นได้ด้วยการทำให้พวกเขารู้สึกว่าความคิดเหล่านั้นเป็นสิ่งที่ถูกต้อง ดั่งเช่นที่ J.P. Morgan อภิมหาเศรษฐีเคยให้ข้อสรุปถึงปัจจัยที่ทำให้มนุษย์ตัดสินใจทำอะไรบางอย่างไว้ 2 ประการไว้ว่า “มนุษย์มักทำในสิ่งที่ถูกต้องจริงๆหรือสิ่งที่พวกเขาเชื่อว่าเป็นสิ่งที่ถูกต้องจริงๆ”

หลักการข้อที่สิบในการชักจูงใจคนนั้นก็คือ “Appeal to the nobler motives” หรือ “การกล่าวถึงเจตนารมณ์ที่ยิ่งใหญ่” อาทิ ความยุติธรรม หรือ หลักศีลธรรม เพื่อดึงเอาความรู้สึกผิดชอบชั่วดีในจิตใจของคนอื่นมาช่วยให้พวกเขาตัดสินใจไปในทางที่ตัวเองมองว่าเป็นสิ่งที่ถูกต้องได้ เช่น กรณีของ John D. Rockefeller Jr. ที่ขอให้หนังสือพิมพ์ไม่ลงรูปลูกๆของเขาโดยกล่าวถึงหลักการของความเคารพในความเป็นส่วนตัวของผู้เยาว์ที่นักข่าวเองก็คงไม่อยากให้รูปของลูกตัวเองไปอยู่ในหน้าหนังสือพิมพ์เช่นกัน หรือ กรณีของนักจัดรายการ The Saturday Evening Post ที่เชิญชวนให้ Louisa May Alcott นักเขียนนิยายชื่อดังอย่าง Little Women มาร่วมรายการด้วยการยื่นข้อเสนอว่าเขาจะบริจาคเงินให้กองทุนการกุศลที่เธอสนับสนุนซึ่งปฏิเสธได้ยากกว่าการจ้างเธอไปตรงๆ

 

11 | The Movies Do it. Advertisers Do it. Why Don’t You Do It?

ท่ามกลางความล้นเกลื่อนของข้อมูลข่าวสารที่มีอยู่เต็มไปหมด คำพูดด้วยหลักการและเหตุผลแบบเรียบง่ายนั้นอาจไม่เพียงพอที่จะเรียกร้องความสนใจของผู้คนที่กำลังจมอยู่กับความคิดมากมายที่ให้ความสำคัญกับตัวเองเป็นหลัก ในเมื่อผู้กำกับภาพยนตร์และนักโฆษณารู้แล้วว่าการเล่าเรื่องราวที่น่าทึ่งนั้นสามารถเรียกร้องความสนใจและสร้างการจดจำได้มากขึ้น พวกเราก็สามารถเอาแนวคิดเดียวกันมาใช้ในการชักจูงใจคนได้เช่นกัน

หลักการข้อที่สิบเอ็ดในการชักจูงใจคนนั้นก็คือ “Dramatize your idea” หรือ “การทำให้ไอเดียของคุณเป็นเรื่องเร้าใจ” เพื่อช่วยให้ผู้อื่นให้ความสนใจหรือเข้าใจในสิ่งที่เราต้องการนำเสนอมากยิ่งขึ้นอย่างสร้างสรรค์ อาทิ ลูกศิษย์คนหนึ่งของ Dale Carnegie ที่เลือกนำเสนองานวิจัยตลาดครีมนมให้กับบริษัทนมรายใหญ่แห่งหนึ่งด้วยการวางขวดครีมของคู่แข่งทั้งหมด 32 รายบนโต๊ะพร้อมสรุปข้อมูลที่น่าสนใจสั้นๆซึ่งสามารถดึงดูดความสนใจของผู้บริหารได้มากกว่าการทำสรุปรายละเอียดแบบรูปเล่มที่ข้อมูลคงแน่นเอี๊ยดจนไม่มีใครอยากฟัง

 

12 | When Nothing Else Works, Try This

Charles Schwab มหาเศรษฐีเจ้าของโรงงานเหล็กขนาดใหญ่แห่งยุค 30s ใช้วิธีการอันหลักแหลมในการเพิ่มผลิตภาพของโรงงานแห่งหนึ่งด้วยการเขียนตัวเลขผลผลิตสูงสุดที่โรงงานแห่งนั้นทำได้ในหนึ่งกะ ซึ่งโรงงานแห่งนี้แบ่งพนักงานออกเป็นกะกลางวันกับกะกลางคืน จนทำให้พนักงานทั้งสองกะต่างแข่งขันกันเพื่อไม่ให้กะของตัวเองแพ้ ซึ่งท้ายที่สุดการแข่งขันด้วยพลังเชิงบวกนี้ก็ทำให้โรงงานแห่งนั้นมีผลิตภาพที่สูงมากขึ้น

หลักการข้อสุดท้ายในการชักจูงใจคนนั้นก็คือ “Throw down a challenge” หรือ “การเพิ่มความท้าทาย” เพื่อชักจูงใจให้ผู้ที่ถูกท้าทายรับคำท้าและทำตามเป้าประสงค์ที่เราต้องการ เพราะหนึ่งในแรงกระตุ้นในการทำงานที่ดีที่สุดก็คือตัวของเนื้องานเองที่มีความน่าตื่นเต้นและเปิดโอกาสให้พวกเขาได้พิสูจน์ถึงขีดความสามารถและความสำคัญของตัวเอง ซึ่งผู้ที่ประสบความสำเร็จในหน้าที่การงานส่วนมากก็มักชื่นชอบและพร้อมเปิดรับกับความท้าทายที่น่าตื่นเต้นอยู่เสมอ

 

---

 

PART FOUR | Be a Leader: How to Change People Without Giving Offense or Arousing Resentment

 

1 | If You Must Find Fault, This is the Way to Begin

หากคุณต้องการที่จะเปลี่ยนแปลงความคิดหรือการกระทำของผู้อื่นในแบบอย่างของผู้นำที่เต็มไปด้วยมิตร จงอย่าลืมว่าการเริ่มต้นด้วยการตำหนิกล่าวโทษผู้อื่นนั้นถือเป็นความผิดมหันต์ที่มีแต่จะสร้างความคับแค้นใจให้แก่ผู้ถูกกล่าวหาเสียเปล่าๆ การเอาชนะใจผู้อื่นได้อย่างไม่บาดหมางกันจึงควรเริ่มต้นด้วยการแสดงตนว่าเรานั้นเป็นมิตรก่อนเสมอและคงไม่มีทางไหนที่จะดีไปกว่าการมองหาข้อดีของผู้อื่นและชมพวกเขาในข้อดีเหล่านั้นอย่างจริงใจ

หลักการข้อที่หนึ่งในการเปลี่ยนแปลงผู้อื่นอย่างเป็นมิตรนั้นก็คือ “Begin with praise and honest appreciation” หรือ “การเริ่มด้วยการกล่าวชื่นชมอย่างจริงใจ” เพื่อสร้างบรรยากาศแห่งมิตรภาพและความเข้าใจแทนการเป็นสนามรบทางอารมณ์ที่จะมีประโยชน์อย่างมากในเวลาต่อมาเมื่อคุณจำเป็นต้องพูดถึงข้อบกพร่องที่คู่สนทนาของคุณต้องปรับปรุง

 

2 | How to Criticize — and Not Be Hated for It

เมื่อคุณรู้แล้วว่าการตำหนิผู้อื่นโดยตรงนั้นมักให้ผลตรงกันข้าม แล้วคุณจะทำให้ผู้อื่นเปลี่ยนแปลงตัวเองได้อย่างไร ?!? ยกตัวอย่างกรณีของ Charles Schwab คนเดิมผู้เห็นพนักงานขอตัวเองกำลังยืนสูบบุหรี่อยู่ตรงป้ายห้ามสูบบุหรี่ แทนที่เขาจะเข้าไปด่าพนักงานเหล่านั้นโดยตรง สิ่งที่ Charles Schwab ทำกลับเป็นการเดินไปแจกซิการ์ให้กับพนักงานทีละคนแล้วบอกพวกเขาว่า “ผมจะขอบคุณอย่างมากถ้าคุณจะเอาซิการ์เหล่านี้ไปสูบข้างนอก” ซึ่งถือเป็นการบอกเป็นนัยว่าพนักงานไม่ควรสูบบุหรี่ที่นี่แต่ก็ยังคงรักษาไว้ซึ่งความสำคัญของตัวพนักงานเหล่านั้น หรือ อีกกรณีหนึ่งอย่างเจ้าของร้านค้าปลีกแห่งหนึ่งที่เห็นลูกค้ายืนรออยู่ตรงแคชเชียร์จ่ายเงินแต่พนักงานกลับยืนคุยกันไม่สนใจลูกค้า สิ่งที่เจ้าของคนดังกล่าวทำก็คือการเข้าไปรับชำระเงินลูกค้าคนนั้นด้วยตัวเองก่อนเดินเอาสินค้าไปส่งให้พนักงานที่ยืนคุยกันช่วยแพ็คกลับบ้าน เจ้าของคนดังกล่าวแสดงสิ่งที่พนักงานเหล่านั้นควรทำให้พวกเขาดูเป็นตัวอย่างโดยไม่จำเป็นต้องพูดตำหนิพวกเขาแต่อย่างใด

หลักการข้อที่สองในการเปลี่ยนแปลงผู้อื่นอย่างเป็นมิตรนั้นก็คือ “Call attention to people’s mistakes indirectly” หรือ “การทำให้ผู้อื่นตระหนักรู้ถึงความผิดพลาดของตัวเองแบบอ้อมๆ” เพื่อคงความสัมพันธ์ที่ดีโดยไม่จำเป็นต้องเริ่มด้วยคำตำหนิและยังช่วยกระตุ้นให้คนอื่นอยากที่จะแก้ไขตัวเองมากยิ่งขึ้นอีกด้วย

 

3 | Talk About Your Own Mistakes First

Dale Carnegie ว่าจ้างหลานสาววัย 19 ปีของตัวเองให้ทำหน้าที่เป็นเลขานุการส่วนตัวยของเขาโดยที่เธอยังไม่ได้มีประสบการณ์ทำงานมากนัก ซึ่งก็ไม่แปลกที่หลานสาวของเขานั้นก็มีการทำงานผิดพลาดอยู่บ้าง แต่แทนที่ Dale Carnegie จะตำหนิในความผิดพลาดของเธอในทันที เขามักเลือกเอาใจเขามาใส่ใจเราและคิดย้อนกลับไปดูตัวเองในวัย 19 ปีที่ก็มีความผิดพลาดมากมายก่อนที่จะคุยกับหลานสาวของตัวเองว่า “แต่ก่อนลุงในวัยเดียวกับหนูเคยทำผิดพลาดมาแล้วมากมาย เอาจริงๆหนูนั้นถือว่าเก่งกว่าลุงในวัยอายุเท่ากันซะอีก จนลุงรู้สึกว่าลุงไม่สมควรที่จะวิจารณ์อะไรหนูเลย แต่อย่างไรก็ตาม มันจะดีกว่าไหมถ้าหนูจะ…”

หลักการข้อที่สามในการเปลี่ยนแปลงผู้อื่นอย่างเป็นมิตรนั้นก็คือ “Talk about your own mistakes before criticizing the other person” หรือ “การพูดถึงความผิดพลาดที่ผ่านมาของตัวเองก่อนที่จะวิจารณ์ผู้อื่น” ซึ่งถือเป็นการแสดงความถ่อมตนและความรู้สึกเข้าอกเข้าใจเพื่อนมนุษย์ด้วยกันเองที่จะมีส่วนอย่างมากในการทำให้ผู้อื่นรับฟังเรามากยิ่งขึ้น

 

4 | No One Likes to Take Orders

ไม่มีมนุษย์คนไหนอยากที่จะทำตามคำสั่งที่ถูกกรอกใส่หัวของพวกเขาเพราะมนุษย์แต่ละคนล้วนอยากที่จะทำในสิ่งที่ตัวเองคิดว่าถูกต้องไม่ใช่สิ่งที่คนอื่นคิดว่าถูกต้อง ดังนั้น วิธีการในการทำให้ผู้อื่นทำในสิ่งที่เราต้องการได้อย่างเต็มใจนั้นจึงต้องเปลี่ยนจากการสั่งมาเป็นการทำให้พวกเขาคิดว่าสิ่งเหล่านั้นเป็นสิ่งที่ถูกต้องและสมควรที่จะต้องทำด้วยตัวเอง

หลักการข้อที่สี่ในการเปลี่ยนแปลงผู้อื่นอย่างเป็นมิตรนั้นก็คือ “Ask questions instead of giving direct orders” หรือ “การตั้งคำถามให้ชวนคิดแทนการออกคำสั่ง” ซึ่งการตั้งคำถามเชิงชี้แนะ อาทิ “คุณคิดว่าวิธีการนี้เหมาะสมหรือไม่” นั้นถือเป็นการดึงเอาผู้อื่นมาเป็นส่วนหนึ่งของการตัดสินใจที่จะช่วยให้เขาอยากที่จะทำสิ่งเหล่านั้นมากขึ้นหากพวกเขาเห็นด้วย หรือ การตั้งคำถามปลายเปิด อาทิ “คุณคิดว่าเราควรต้องทำอะไรเพื่อให้ถึงเป้าหมายนี้ได้” นั้นเองก็ยังเปิดโอกาสให้ผู้อื่นร่วมคิดหาไอเดียที่ดีที่สุดเพื่อแก้ปัญหาเหล่านั้นได้อีกด้วย

 

5 | Let the Other Person Save Face

อีกหนึ่งข้อผิดพลาดที่คนทั่วไปมักหลงลืมเวลาว่ากล่าวตำหนิหรือบอกข่าวร้ายแก่ผู้อื่นก็คือการคิดว่าการกระทำของเรานั้นจะไปกระทบกับความรู้สึกและความนับถือตัวเองของผู้รับสารมากน้อยขนาดไหน ผู้นำที่ไม่อยากสร้างศัตรูจึงต้องพิจารณาอย่างรอบคอบและควรหลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่จะทำให้ผู้อื่นเสียหน้า อาทิ การตำหนิผู้อื่นอย่างเปิดเผยให้ทุกคนได้รับรู้ หรือ การแจ้งข่าวร้ายโดยไม่แสดงความเห็นอกเห็นใจและชื่นชอบอย่างจริงใจ

หลักการข้อที่ห้าในการเปลี่ยนแปลงผู้อื่นอย่างเป็นมิตรนั้นก็คือ “Let the other person save face” หรือ “การให้โอกาสผู้อื่นได้รักษาเกียรติของตัวเอง” ด้วยการกระทำที่ทำให้ผู้อื่นสามารถรักษาหน้าและศักดิ์ศรีของพวกเขาทั้งต่อตัวเองและต่อหน้าผู้อื่นอยู่เสมอ

 

6 | How to Spur People On to Success

คุณเคยสังเกตไหมว่าวิธีการฝึกสุนัขหรือปลาโลมาที่ได้ผลที่สุดก็คือการให้คำชื่นชมหรือรางวัล เช่น การลูบหัวหรือการให้อาหาร ในทุกๆครั้งที่พวกมันทำตามคำสั่งได้สำเร็จ วิธีคิดเดียวกันนี้ก็สามารถนำมาประยุกต์ใช้กับมนุษย์ได้เช่นเดียวกัน เพราะไม่ต่างจากสิ่งมีชีวิตชนิดอื่นๆ มนุษย์ทุกคนก็ต่างต้องการคำชื่นชมอย่างสุจริตใจจากผู้อื่นเช่นกัน

หลักการข้อที่หกในการเปลี่ยนแปลงผู้อื่นอย่างเป็นมิตรนั้นก็คือ “Praise the slightest improvement and praise every improvement, be hearty in your approbation and lavish in your praise” หรือ “การแสดงความชื่นชมอย่างจริงใจในทุกๆความสำเร็จแม้ว่าจะเล็กน้อยขนาดไหน” ซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้นำจำนวนมากพลาดโอกาสในการนำไปใช้อย่างน่าเสียดาย โดยการเอ่ยปากชมในพัฒนาการที่เฉพาะเจาะจงและมีที่มาที่ไปชัดเจนอย่างสม่ำเสมอนั้นสามารถสร้างวงจรการพัฒนาการอย่างต่อเนื่องของผู้อื่นได้และยังช่วยให้พวกเขารู้ตัวอีกด้วยว่าการกระทำแบบไหนที่จะไม่ได้รับคำชมและเลิกปฏิบัติไปในที่สุด แต่ก็จงระวังคำชมที่เป็นเพียงแค่การชมโดยไม่มีเหตุผลรองรับนั้นถือเป็นการแสดงความไม่จริงใจที่มักจะให้ผลลัพธ์เป็นตรงกันข้ามเสมอ

 

7 | Give a Dog a Good Name

“ถ้าคุณตั้งชื่อสุนัขไม่ดี คุณก็ยิงมันทิ้งไปเลยก็ได้” คือสำนวนโบราณของชาวอเมริกันที่หมายความว่า “หากคุณกำหนดสมญานามที่ไม่ดีให้กับผู้อื่น มันก็ไม่แปลกถ้าหากเขาจะเลือกทำตามสมญานามที่ไม่ดีเหล่านั้น” เช่น ถ้าคุณครูเรียกเด็กชายแดงว่า “แดงจอมเกเร” โอกาสที่แดงจะกลับตัวกลับใจมาเป็นเด็กที่สุภาพเรียบร้อยคงเป็นไปได้ยาก ตรงกันข้าม คุณสามารถกำหนดสมญานามที่ดีให้กับบุคคลที่คุณอยากเปลี่ยนแปลงเพื่อขับดันให้พวกเขาปรับปรุงพฤติกรรมของตัวเองเพื่อรักษาสมญานามเหล่านั้นไว้ เช่น ในกรณีนี้ คุณครูก็สามารถหาข้อดีของแดงมาชมเขาแทนอย่างสม่ำเสมอเพื่อเปลี่ยนชื่อเสียงของแดงจากการเป็นเด็กเกเรมาเป็นชื่อเสียงที่ดีที่แดงอยากรักษาไว้ได้

หลักการข้อที่เจ็ดในการเปลี่ยนแปลงผู้อื่นอย่างเป็นมิตรนั้นก็คือ “Give the other person a fine reputation to live up to” หรือ “การมอบสมญานามหรือชื่อเสียงที่ดีให้ผู้อื่นเพื่อให้พวกเขารักษาคุณสมบัตินั้นให้ได้” ด้วยการหยิบยกจุดแข็งที่ชัดเจนหรือสิ่งที่บุคคลเหล่านั้นเคยทำได้ดีในอดีตมาเอ่ยชมและกำหนดเป็นชื่อเสียงของพวกเขาแทนการตั้งสมญานามในแง่ร้าย เพราะเมื่อมนุษย์ถูกผู้อื่นมองเห็นคุณค่าและความสำคัญของตัวเองแล้ว พวกเขาก็จะพยายามรักษาคุณค่าเหล่านั้นให้ได้อย่างเต็มที่ที่สุด

 

8 | Make the Fault Seem Easy to Correct

ลองจินตนาการดูว่าถ้าคุณกำลังอยากเรียนเต้นรำใหม่อีกครั้งหลังจากไม่ได้เต้นรำมานานหลายปี คุณจะอยากเรียนและตั้งใจฝึกฝนกับคุณครูที่บอกว่า “คุณเต้นรำไม่เป็นเลย คุณต้องลืมทุกอย่างที่คุณมีแล้วมาเริ่มเรียนใหม่ทั้งหมด” หรือคุณครูที่บอกว่า “ท่าการเต้นรำของคุณอาจจะเก่าไปหน่อยแล้ว แต่พื้นฐานของคุณยังพอใช้ได้อยู่และคุณก็มีสัมผัสจังหวะการเต้นที่ดี เดี๋ยวฉันช่วยสอนต่ออีกไม่กี่ครั้งก็น่าจะเต้นเก่งเลย” แน่นอนว่าคุณครูคนที่สองนั้นน่าจะทำให้คุณทั้งอยากเรียนด้วยและตั้งใจเรียนมากกว่าคุณครูคนแรก เพราะการบอกผู้อื่นว่าเขาไม่มีทักษะหรือพรสวรรค์ในการทำอะไรบางอย่างนั้นคือการปิดประตูสู่ความพยายามในการพัฒนาตัวเองในอนาคตของพวกเขาแทบจะในทันที

หลักการข้อที่แปดในการเปลี่ยนแปลงผู้อื่นอย่างเป็นมิตรนั้นก็คือ “Use encouragement, make fault seem easy to correct” หรือ “การให้กำลังใจและการทำให้รู้สึกว่าปัญหาเป็นเรื่องง่ายที่แก้ไขได้” เพื่อเพิ่มแรงขับดันและความมั่นใจที่จะทำให้พวกเขาทุ่มเทในการเปลี่ยนแปลงตัวเองมากยิ่งขึ้น ดังเช่นกรณีของ Dale Carnegie ที่เริ่มเล่นไพ่บริดจ์ครั้งแรกจากคำเชิญชวนของเพื่อนที่บอกว่า “ไพ่บริดจ์คือเกมที่เหมาะกับคุณมากๆ เพราะมันใช้เฉพาะความจำกับตรรกะ ซึ่งคุณก็ชำนาญอยู่แล้วทั้งคู่” ซึ่งเป็นคำพูดที่ให้กำลังใจ Dale Carnegie ว่าเขามีทักษะที่ดีอยู่แล้วและกติการของไพ่บริดจ์นั้นไม่ได้ยากสำหรับเขาเลย

 

9 | Making People Glad to Do What You Want

หลักการข้อสุดท้ายในการเปลี่ยนแปลงผู้อื่นอย่างเป็นมิตรนั้นเป็นเสมือนบทสรุปจากหลักการทั้ง 8 ข้อก่อนหน้านั้นก็คือ “Make the other person happy about doing the thing you suggest” หรือ “การให้ผู้อื่นรู้สึกยินดีในการทำตามสิ่งที่คุณแนะนำ” ผ่านเทคนิคทั้งหมดที่ได้อ่านมาในหนังสือเล่มนี้ ดังนั้น ในทุกครั้งที่คุณต้องการเปลี่ยนแปลงผู้อื่น จงอย่าลืมว่ามนุษย์ทุกคนต้องการเป็นคนสำคัญ ต้องการรักษาเกียรติของตัวเองและต้องการทำตามสิ่งที่ตัวเองเป็นคนคิดว่าถูกต้อง ดังนั้น เราก็ควรปฏิบัติต่อพวกเขาอย่างเป็นมิตรที่จริงใจและด้วยความเข้าใจต่อความต้องการของพวกเขาอย่างแท้จริง

 

<<< ติดตาม [สรุปหนังสือ] เล่มอื่นๆต่อได้ทางนี้เลยครับ [CLICK] >>>

 

<<< ที่สำคัญ อย่าลืมกดไลค์ Panasm’s Facebook Page เพื่อติดตามอัพเดทใหม่ๆของผมนะครับ [CLICK] >>>

 

<<< ปิดท้าย สิ่งที่ผมทำสรุปมานั้นเป็นเพียงแค่เนื้อหาส่วนที่ผมสนใจที่สุดของหนังสือเล่มนี้ สำหรับเพื่อนๆที่ถูกใจสรุปของหนังสือเล่มนี้ อย่าลืมซื้อหนังสือเล่มเต็มและอุดหนุนผู้เขียนกันด้วยนะครับ ขอบคุณที่ติดตามครับผม >>>